賃貸の仲介手数料は交渉で安くなる？ 手数料半額や無料の物件が存在する理由

賃貸住宅を借りた経験がある人なら、初期費用の明細に「仲介手数料1ヶ月分＋消費税」と記載されているのを見たことがあるだろう。そのため、仲介手数料は家賃1ヶ月分を“借主”が支払うものと認識している人も多いかもしれない。

しかし、法律で“借主が家賃1ヶ月分を支払う”と決められているわけではない。宅地建物取引業法に基づく国土交通大臣の告示で定められているのは、不動産会社が受け取ることのできる報酬の“上限”である。

居住用建物の賃貸借を仲介する場合、不動産会社が貸主と借主の双方から受け取れる仲介手数料の合計は、原則として家賃1ヶ月分に消費税を加えた額（家賃の1.1ヶ月分）以内である。また、一方から受け取れる金額は原則として家賃の0.55ヶ月分以内だ。

ただし、仲介の依頼を受ける際に承諾を得ている場合は、一方から0.55ヶ月分を超えて受け取ることもでき、貸主・借主から受け取る合計では1.1ヶ月分が上限となる。

つまり、「仲介手数料は借主が家賃1ヶ月分を支払う」というルールが一律に定められているわけではない。それにもかかわらず、実際の賃貸仲介では、借主が家賃1ヶ月分程度の仲介手数料を負担するケースをよく目にする。

なぜ、このような形が広く定着しているのだろうか。不動産業界の実情から、その背景を見ていきたい。

出典：国土交通省｜＜消費者の皆様向け＞不動産取引に関するお知らせ｜不動産取引の仲介手数料について｜＜賃貸借取引の仲介手数料の上限額＞

筆者が会社員として賃貸仲介に携わっていた頃、勤務先では借主から仲介手数料を満額受け取ることを基本方針としていた。当時の現場では、物件を提供する貸主側の意向を重視する傾向もあり、貸主ではなく借主から仲介手数料を受け取る形が一般的だったと記憶している。

もちろん、借主から「仲介手数料を安くできませんか」と相談されることもあった。その場合は、会社の方針や物件ごとの条件などを踏まえて値引きできるか検討していた。

ただし、営業担当者の判断だけで簡単に金額を変更できるものではなかった。仲介手数料は、賃貸仲介会社にとって重要な売上だからである。

一方、すべての不動産会社が同じ方針を採っているわけではない。借主から満額を受け取ることを基本とする会社もあれば、半額にする会社、物件によっては無料にする会社もある。そのため、同じ物件でも、どの仲介会社を通して契約するかによって借主が支払う仲介手数料が異なることがある。

では、仲介手数料を半額や無料にしても、不動産会社の経営が成り立つのはなぜだろうか。

賃貸仲介では、借主から受け取る仲介手数料だけが収入とは限らない。物件や取引形態によっては貸主側から報酬を受け取るケースがあるほか、自社管理物件であれば管理業務など、仲介以外の収益源を持つ会社もある。

また、オンラインでの接客や重要事項説明などによって業務を効率化し、仲介にかかるコストを抑えることで、借主側の仲介手数料を低く設定するビジネスモデルもある。

賃貸仲介の現場では、入居促進などを目的として貸主側から支払われる金銭をAD（エーディー：広告料）と呼ぶことがある。例えば、空室期間を短くしたい貸主が、物件の紹介を強化してもらうために、通常の仲介手数料とは別に支払う費用などがこれに当たる。ただし、ADという名目であれば、仲介手数料とは別に自由に受け取れるわけではない。

国土交通省の報酬告示では、以下のように定められている。

第六　第一から第五までの規定によらない報酬の受領の禁止
宅地建物取引業者は、宅地又は建物の売買、交換又は貸借の代理又は媒介に関し、第一から第五までの規定によるほか、報酬を受けることができない。ただし、依頼者の依頼によって行う広告の料金に相当する額及び当該代理又は媒介に係る消費税額及び当該消費税額を課税標準として課されるべき地方消費税額に相当する額については、この限りでない。

つまり、仲介手数料とは別に広告料を受け取れるのは、依頼者からの依頼によって行う広告の料金に相当する額など、一定の場合に限られている。通常の仲介業務の一環として行う募集活動の費用まで、仲介手数料とは別に“広告料”として当然に受け取れるという意味ではない。

このように、“仲介手数料無料”だからといって、不動産会社に収入がないわけではない。借主以外から得られる収入や仲介以外の収益、コスト構造などの違いによって、借主から仲介手数料を受け取らなくても事業が成り立つケースがあるのである。

賃貸物件をインターネットで探していると、同じマンションの同じ部屋が複数の不動産会社から掲載されていることがある。さらに詳しく見てみると、同じ部屋にもかかわらず以下のように仲介手数料が異なるケースもある。

・A社：仲介手数料1ヶ月分
・B社：仲介手数料0.5ヶ月分
・C社：仲介手数料無料

同じ物件を複数の不動産会社が取り扱えるのは、貸主や管理会社から入居者募集の情報を得た仲介会社が、それぞれ借主を探しているケースがあるためだ。つまり、同じ部屋を紹介していても、仲介する会社まで同じとは限らない。

そして、仲介手数料は物件そのものに設定された価格ではなく、仲介会社が仲介業務の対価として受け取る報酬である。各社で収益構造や営業方針が異なるため、借主から満額を受け取る会社もあれば、半額や無料に設定する会社もある。仲介手数料を抑えることで問合せを増やし、成約件数を伸ばすという営業戦略もその一つだろう。

筆者も賃貸仲介の現場にいたが、同じ家賃10万円の物件でも1件の成約によって仲介会社に入る売上が同じとは限らない。借主から受け取る仲介手数料だけでなく、取引全体で生じる収益が異なるためである。

つまり、同じ物件で仲介手数料に差が生じる背景には、仲介会社ごとの“収益構造や営業方針の違い”があるのだ。

仲介手数料について、借主から値下げを相談すること自体は可能である。法律で定められているのは不動産会社が受け取れる報酬の上限であり、その範囲内で実際にいくらとするかは、不動産会社と依頼者との間で決まるからだ。ただし、交渉すれば必ず安くなるわけではない。

値下げに応じるかどうかは、不動産会社の方針によって異なる。あらかじめ仲介手数料の基準を定めている会社もあり、担当者個人の判断だけでは変更できない場合もある。また、入居希望者が複数いるような物件では、不動産会社側があえて仲介手数料を値下げする必要性も低くなる。

さらに注意したいのが、交渉するタイミングである。物件の紹介・内見・入居申し込み・審査まで進んだ後、契約直前になって値下げを求めれば、それまで確認してきた条件を変更することになる。

仲介手数料について確認や相談をしたいのであれば、契約直前ではなく“申し込み前”の段階で確認しておくほうがよいだろう。申し込み後に条件変更を求めるよりも、あらかじめ仲介手数料を含めた初期費用を確認したうえで、契約を進めるか判断しやすくなる。

仲介手数料が無料や半額であれば、借主にとって初期費用を抑えられるメリットがある。一方で、仲介手数料を満額支払うことだけをもって、割高とは言い切れない。仲介会社は物件を紹介するだけでなく、内見の手配・入居条件の確認・重要事項説明・契約手続き・鍵の引渡しなど、入居までのさまざまな業務を担っているからだ。

筆者が課題だと感じるのは、こうした業務の内容と、仲介手数料がどのように決まっているのかが消費者から見えにくいことである。同じ物件を扱っていても、仲介会社によって1ヶ月分・半額・無料と金額が異なれば、“なぜ同じ物件なのに金額が違うのか”と疑問を持つのは当然だろう。

仲介手数料の金額だけを示すのではなく、どのようなサービスを提供し、その対価としていくら受け取るのか。無料や半額であれば、なぜその料金設定が可能なのか。こうした仕組みまで分かりやすく伝えることが、不動産会社側にも求められているのではないだろうか。“安いか、高いか”だけではなく、“何に対して支払う費用なのか”が分かる仕組みづくりが必要だろう。

賃貸仲介の料金が消費者にとってもっと理解しやすいものになることが、業界全体の透明性を高めることにもつながるだろう。