不動産一括査定を導入してみたいけど費用や注意点が気になる。
今回はそんな悩みをもつ不動産会社の方に向けて、導入時の気になるポイントを解説します。不動産一括査定の導入を考えている方はぜひ参考にしてください。
この記事の対象となる人
- 不動産一括査定導入を迷っている人
- 不動産一括査定導入の費用を知りたい人
- 不動産一括査定を利用するうえでの注意点を知りたい人
もくじ
不動産一括査定の集客の仕組み
不動産一括査定とはそもそも何でしょうか？
はじめに、一括査定を導入する前に知っておきたい仕組みや、前提となる知識を簡単に解説していきます。
不動産一括査定の仕組みとは
不動産一括査定は「不動産売却をしたい人が、価格を複数の不動産会社に一括で見積もることができるサイト」です。
不動産売却はほとんどの人にとって初めての経験です。売却の必要性が生じたときに、自分でインターネットから実績のある不動産会社を見つけ出すのは労力がかかります。
売主さま側は、一括査定を利用することで、サイトに登録している不動産会社から一括で価格査定を受けることができます。重要な意思決定となる不動産売却をするうえで、複数の不動産会社から一度に提案を受けられる一括査定は効率的なサービスといえるでしょう。
不動産売却に関心のあるユーザーを集客してくれる
不動産一括査定は、不動産売却を検討しているユーザーを集客してくれます。不動産売却に関するWeb広告は難易度が高く激戦区です。試しに「不動産売却」と検索エンジンで検索すると、たくさんの広告が出てきます。不動産会社が自前で集客しようとすると膨大な広告費や試行錯誤が必要です。
一括査定運営会社は、不動産売却したいユーザーを集客するために、日々マーケティングを行い、サイト改善を行っています。このように、不動産会社の代わりに集客を担ってくれる一括査定は多くの不動産会社に利用されています。
査定の方法は２種類ある
不動産一括査定の反響には「訪問査定」と「机上査定」の２つの種類があります。訪問査定は実際に現地に訪問して価格査定を行い、机上査定は直接訪問せず、過去の成約データや事例などをもとに価格査定を行います。
一括査定は、不動産会社と会わずに価格が知れるという気軽さもあって多くの方に利用されています。そのため、今すぐ売却ではなく長期的に検討している方からの反響もあります。
媒介契約のためには訪問査定につなげることがベストですが、相手の状況やニーズにより、査定方法を使いわける必要があることも念頭に置いておきたいポイントです。
不動産一括査定を導入する３つのメリット
不動産一括査定は多くの不動産会社に導入されていますが、導入するメリットはどのような点にあるのでしょうか？
不動産会社が一括査定を利用するメリットを、大きく３つに分けて解説します。
反響課金のため広告効果を実感しやすい
不動産一括査定は反響課金型で、反響があった分だけ広告費が発生する仕組みです。Webメディアや看板広告・折り込み広告などの一般的な広告は、反響の有無にかかわらず広告費が発生します。
反響のあったタイミングで費用が発生する仕組みのため、効果を実感しやすく納得感も高いでしょう。行政区単位に絞って反響を得ることもできるため、月々の予算をコントロールしやすい点も特徴です。
| スタイル | 成果に対する費用 | |
|---|---|---|
| 一括査定 | 反響課金 | 成果に応じて費用が発生 |
| 一般的な広告 | 掲載料金 | 成果の有無問わず費用が発生 |
効率的に集客ができる
効率的に不動産売却の反響が得られることもメリットです。
集客にはさまざまな方法があります。ポスティングやDMなども集客に有効ですが、自社の工数を使って行動する必要があります。大量に配布したとしてもすぐに結果は出ないため、常に改善し継続していかなければいけません。
他の集客においても勝ちパターンを見つけるまでには、多くの時間と費用がかかります。
一括査定は、日々の営業活動を行っている間にもネットを通じて反響がきます。効率的に集客ができる点は魅力的なポイントです。
売主さまの情報が蓄積される
一括査定の反響は自社の資産になります。今すぐ売却を考えていない方でも、売却理由や時期をヒアリングしておくことで、長期的なつながりをもつことができます。
例えば、不動産売却を３ヵ月後、半年後に予定しているといった場合、そのタイミングで連絡することももちろんですが、売却理由を聞いておくことでその後の継続的なコミュニケーションにつなげられます。
営業活動においては、短期の数字を追うことも大切ですが長期的な見込みを作ることも必要になります。一括査定で蓄積された情報をもとに、営業の見込みがたてられる点も役に立つポイントです。
見込み顧客として情報が蓄積されることで、将来の自社の売り上げにつながる資産になります。不動産売却の反響が欲しいと悩んでいる不動産会社にとって、利用する価値は大きいと言えるでしょう。
不動産一括査定を導入する費用と見るべきポイント
ここまでは不動産一括査定の仕組みとメリットについて解説しましたが、導入時に気になるのは費用です。
本章では導入にかかる費用と見ておきたいポイントについて具体的に解説します。
不動産一括査定の導入費用について
不動産一括査定サイトを導入する場合、初期費用はかからないことが多く、比較的導入が容易です。導入後には、月額費用と反響費用の２つの費用が発生します。
月額費用も、月数千円程度と導入しやすい価格帯であることが一般的です。
また、反響費用とは、反響があったときに課金される「反響課金」のことを指します。反響１件にかかる広告費は、サービスにより異なりますが、１万円前後のケースが多いです。反響があったのちに成約してもその時点で料金は発生しません（一部成約時に料金が発生するサービスもあります）。
これらの費用はサービス運営会社により異なるため、営業担当に確認してみましょう。
知っておきたい「訪問査定率」について
導入費用以外にも見ておきたいポイントは訪問査定率です。
訪問査定率(%)は「訪問数 ÷ 反響数」で計算できます。例えば以下のように考えます。
A：10件訪問査定 反響数が50 = 10 ÷ 50 = 20%
B：2件訪問査定 反響数が30 = 2 ÷ 30 = 6%
この場合、Aの方が訪問査定率が高いことがわかります。
訪問査定率にはサービスごとに違いがあります。
不動産会社のミカタ（ミカタ株式会社が運営する不動産業界向けメディア）が発表した「2022年下半期一括査定サイト訪問査定率ランキング」では、以下のような結果となりました。
| 媒体名 | 訪問査定率 | キャンセル率 | 査定数 |
|---|---|---|---|
| LIFULL HOME'S | 30.6% | 5.2% | 909 |
| スーモ | 21.5% | 3.0% | 231 |
| すまいステップ | 20.0% | 10.6% | 1243 |
| HOME4U | 17.1% | 6.6% | 3764 |
| リビングマッチ | 14.0% | 16.4% | 3871 |
| イエウール | 12.3% | 11.9% | 4888 |
| マンションナビ | 10.8% | 7.6% | 303 |
| おうちクラベル | 8.8% | 9.6% | 842 |
出典：【2022年下半期 一括査定サイト 訪問査定率ランキング】(不動産会社のミカタ)
訪問査定につながるか否かは、その後の媒介契約の結果を大きく左右します。
一方で、訪問査定率が低くても反響が多いサービスもあります。サービスの良し悪しをつけることは難しいですが、訪問査定率という指標も導入の参考にしてみてください。
不動産一括査定の訪問査定率を上げる３つのポイント
ここまでは、一括査定の仕組みや導入前に見るべきポイントを解説しました。実際に導入するうえではどのように運用していけばよいのでしょうか？
不動産一括査定を導入したものの、訪問査定につながらないとなってしまうケースも多くあります。
その多くが「期待と違った」というギャップからくるものです。そのギャップをなくすために、成果につなげるための考え方や、訪問査定率を上げる方法に焦点を当てて解説していきます。
初期対応と追客を重視する
初期対応においては、とにかく対応スピードを上げることが重要です。
一括査定は、複数社が同時に査定する仕組みです。そのため、反響があってすぐに電話をした不動産会社からの電話に、お客さまが出る可能性は高いです。
連絡が遅れれば遅れるほど、他社がすでに連絡をしていて訪問査定のアポイントをとっているというケースも珍しくありません。売主さまとしては同じ話を複数社に話すのも負担になるため、早く連絡をくれた会社に任せることもあります。
また、一括査定を利用する方の中には今すぐ不動産売却を考えていないため、机上査定を依頼する方もいます。今すぐに売却を考えていない方には、売却のタイミングや理由を聞いておき、売却時に依頼してもらえるような関係構築ができれば理想です。
具体的には、定期的にお役立ち情報をメールで送ったり、地域での成約事例を送付したりと、売却の役に立ちそうな情報提供などです。
こちらの記事で事例を交えながら解説しているので、ぜひ参考にしてください。
【あわせて読みたい】
▶︎【事例あり】不動産一括査定の初期対応や追客の方法を具体的に解説
競合他社との差別化を意識する
他社がどう提案しているか？を踏まえて対応を考えていくことも大切です。売主さまは複数社から提案を受けることになりますが、最終的に選ぶのは１社（もしくは数社）です。
複数社の中から自社を選んでもらうためには、競合他社との差別化が必要です。単に自社の強みだけではなく、競合他社と比べてどう優れているのかを考える視点が大切です。
例えば以下のような問いかけで差別化を考えることができます。
- 自社が得意なジャンル（強み）はあるか
- 他社と比べて得意な領域や物件種別はあるか
- これまでお客さまによく評価いただく点はあるか
- 広告や集客で優れている部分はあるか
- 特にこだわっている部分はあるか
注意点としては、自社のみの視点だけでは、強みが独りよがりになってしまうリスクもあります。
普段取引のあるサービスの営業担当者に、競合他社でうまくいっている事例をヒアリングしたり、査定の際に売主さまにどのような会社から査定を受けているか聞いてみたりするのも一つの手です。
自社の魅力が伝わるコンテンツを作る
差別化の意識を踏まえて、自社の魅力を伝えるためのコンテンツを作ることも有効です。
例えば以下のような工夫が考えられます。
- ホームページのスタッフ写真や紹介を充実させる
- Googleマイビジネスの口コミをお客さまに依頼してみる
- 成約となったお客さまにどのような点を評価いただいたのかを聞いて事例集を作る
- ブログやSNSで情報発信する
今やほとんどの方がインターネットを利用して会社の評判や口コミを調べる時代です。どんな会社なのか？依頼してもいいのか？検索したときに情報が多い方が判断する基準にもなり、安心感につながります。
不動産一括査定だけでは差別化が難しい場合があります。よく見せるのではなく、ありのままでリアルな姿勢を伝えることができれば、価値観に共感してくれる方から売却を任せてもらいやすくなります。
訪問査定率以外の効果検証にも力をいれる
訪問査定率が重要である点はいうまでもありませんが、他にも見ておきたい指標があります。例えば、媒介契約率・本契約率です。
それぞれ以下のように記録することができます。
| ①反響数 | 不動産一括査定経由の反響数 |
| 【Ａ】訪問査定率 | ②÷① |
| ②訪問査定数 | 訪問査定につながった数 |
| 【Ｂ】媒介契約率 | ③÷② |
| ③媒介契約数 | 媒介契約につながった数 |
| 【C】本契約率 | ④÷③ |
| ④契約数 | 契約につながった数 |
数字を計測することで以下のような改善を行うことができます。
- 【A】訪問査定率が低い場合：初期対応の方法を何パターンか試してみる
- 【B】媒介契約率が低い場合：訪問査定先での提案内容を変えてみる
- 【C】本契約率が低い場合 ：売却方法の提案を変えてみる
この考えは不動産一括査定の媒体以外にも応用できますので、ぜひ参考にしてください。
不動産一括査定を導入してみましょう
以上、不動産一括査定を導入する際の費用や注意点について解説しました。
導入時には初期費用が多くかかる広告もありますが、一括査定は初期費用を抑えられるため導入しやすいのも一つの魅力です。また、反響課金で柔軟な運用も可能なため、取り組みやすい点も特徴として挙げられます。
ぜひ興味のある方は、導入を検討してみてください。
今回の記事が集客に悩む不動産会社の方のご参考になれば幸いです。
