マンションや土地を仕入れたいが、どのようにすればよいかわからない。
物件種別ごとの仕入れ方法の違いを知りたい。
今回はそんな悩みを持つ不動産会社の方に向けて、仕入れの方法やコツを解説します。
この記事の対象となる人
- 仕入れをしてみたいがどのようにすればよいかわからないという方
- 物件ごとの仕入れ方法を知りたい方
- 売却の媒介契約を取得したい方
不動産仕入れとは？
不動産仕入れとは、自社の商品となる物件を仕入れることです。
大きく分けると、「買取」と「媒介契約」がありますが、この記事では「仕入れ = 媒介契約」と定義して解説していきます。
不動産仕入れが重要な理由
そもそもなぜ不動産仕入れが重要なのでしょうか？大きな理由は「仕入れがないと売上につながらない」からです。当然のことですが、自社に商品（在庫）がなければ、売るものがありません。その商品を作るプロセスが仕入れです。
また、仕入れをすることで売上の見込みがたちます。売却の媒介契約が１件と５件の場合、後者の状態の方が、売上につながる数字を見込みやすいでしょう。この媒介契約をいかに増やせるかが売上に直結するため、仕入れは非常に重要です。
不動産仕入れは難しい
不動産投資家を除いた一般の人にとって、不動産売却という体験は人生であるかないかというケースがほとんどでしょう。その中で仕入れにつなげるためには、まず売主さまと出会うところからスタートすることになります。
売主さま側から見れば、家に多くのチラシやDMが届くので、どの不動産会社を利用するべきか判断が難しいところです。元々の知人や紹介であれば、媒介契約を任せてもらえる確率は高くなるかもしれませんが、そうでない場合は競合と差別化をして、自社を選んでもらう必要があります。
自社のことを認知してもらったうえで、売却を任せてもらうというプロセスですが、どのような営業戦略で、どんな広告を使うか？他社とどう差別化するか？戦略を立てて取り組んでいかなければなりません。
このように限られた資源で激しい競争を勝ち抜く必要があるため、不動産仕入れは難しいと言われています。
マンションや土地など物件種別ごとの仕入れ方法
それでは、どのように不動産仕入れを行っていけばよいのでしょうか？
ここでは物件種別を大きく「マンション」「土地」「戸建て」に分けて、仕入れ方法を見ていきます。物件種別ごとの売却理由や、買主さまの購入後の流れなどについても合わせて解説していきます。
マンションや戸建てを売却する理由
そもそもマンションや戸建てを売却する理由として、どのような事情があるのでしょうか？
LIFULL HOME’S PRESSが過去に実施した調査によると、マンションや戸建てを売却することになった理由ランキングの上位５位は以下のような結果になっています。
住まいを売却することになった理由ランキング【複数回答可】（n=480）
| 1位 | より良い住まいに住み替えるため | 42.3％ |
|---|---|---|
| 2位 | 資金が必要となったため | 12.9％ |
| 3位 | 今が売り時だと考えたため（税制改正などから） | 9.4％ |
| 4位 | 勤め先の転勤のため | 7.9％ |
| 5位 | 住まいを相続した／することになったため | 7.5％ |
出典：マンションや一戸建てを売却することになった理由ランキング
仕入れ方法を考えるうえでは、売主さまが売却をする際にどのような行動を取り、どんな媒体で情報を探すか、相手の立場を想像することが、仕入れのアイデアにもつながります。
まずは、物件種別ごとの一般的な仕入れ方法について解説します。
マンション
マンション（集合住宅）にはさまざまなタイプがあります。特定のマンションを探している買主さまも多く、人気のマンションであれば募集が出ればすぐに決まることもあるため、マンションの仕入れに注力する不動産会社は多いです。
一般的な仕入れ方法として、マンションへのポスティングやDMが挙げられます。ポスティングは集合ポストなどに直接投函する方法です。DMは、部屋ごとに登記簿謄本で所有者を調査して、所有者に送付することで直接届けることができます。
長期的な方法としては、Web上でブログやSNSを用いた情報発信や一括査定広告も挙げられます。マンション売却のお役立ち情報を発信することで、仕入れにつなげている会社も数多くあります。
土地
土地の種別を大きく２つに分けると、「更地」と「古家付き土地」になります。
更地はイメージしやすいですが、古家付き土地は、現況古家ありの土地として売り出します。解体を前提として売却を行うため、買主さまが解体費用を負担することを見越して、更地の場合よりも売出価格を下げて販売します。築年数が古く損傷が激しい物件が該当します。
土地を仕入れるためには、所有者に接触する必要があります。現地に行って、目視で調査し、地番を調べて登記簿謄本を取得することで、所有者を調べます。そして、「不動産売却を検討している場合はお任せください」という趣旨のDMを送付するなどのアプローチが考えられます。
そのまま空地にしている場合、「売る気はない」「将来のために置いておく」などの状況が考えられます。すぐに売却につながらないこともありますが、売却のタイミングが来たときに依頼してもらえるよう、定期的に周囲の売出しや成約事例なども添えて送ることも一つの手法です。
土地は、そこに人が住んでいるわけではないので、所有者が不動産売却をするときの行動を想定すると、アイデアにつながります。オフラインの手法以外にも、ホームページで地域の土地価格の動向をまとめたブログを書いたり、お客さまの声を紹介したりすることも有効です。
戸建て
戸建ては大きく「居住中」と「空き家」の２つがあります。居住中の場合は、マンション同様、転勤や住み替えなどが売却理由として挙げられます。
空き家の場合は、相続などのケースが想定されます。空き地同様、現地に居住している方がいないため、実際に調査した情報を元に所有者にDMを送付することになります。
物件所在地の行政や自治体によっては補助金が使えるケースもあるため、そのような情報を使って所有者にお役立ち情報を届けてみるのも一つの手法です。DMに添付したり、自社のWebサイトやSNSで空き家に関する情報を発信したりする方法もあります。
日本は年々空き家率が増加しており、令和5年6月14日には、空家等対策の推進に関する特別措置法の一部を改正する法律が公布されました。所有者の責務が強化されたことで、売却や活用に悩む人は今後増えていくと予想されます。
空き家率の増加を見越して仕入れを強化する、というのもこれからの潮流になっていくかもしれません。
以下、国土交通省・総務省に関するデータを掲載しておきますので、ぜひ参考にしてください。
参考：国土交通省 空家等対策の推進に関する特別措置法の一部を改正する法律
参考：平成 30 年住宅・土地統計調査
不動産を仕入れるための情報収集＋α４選
これまで物件種別ごとの仕入れ方法を解説しました。不動産の仕入れは、いかに自社ならではの情報を仕入れるかの勝負でもあります。さらに仕入れのためにできる行動を深掘りしていきます。
不動産会社などプロ同士のネットワークを築く
不動産会社間のつながりを増やすことも有効です。地域の不動産会社と交流を持つ場を増やしたり、レインズのチェックを定期的に行ったりすることで、広告承諾をもらうこともできます。そして、取引実績ができると、その次の取引も任せてもらえる確率が高くなります。
また、銀行や士業の方とのネットワークから仕入れる方法もあります。銀行や士業の方は、不動産オーナーと接する機会も多く、不動産会社がアプローチできない情報を仕入れることができます。不動産売却の相談や紹介をもらう立場になることができれば、独自の仕入れ情報を得ることができるでしょう。
これらのつながりを築くうえで大切なことは、自身が情報を受け取る立場で接するのではなく、相手に喜んでもらえることは何か？、ギブ&ギブの精神で自身ができることを考え、日頃からコミュニケーションすることが良好な関係を築くコツです。
調査会社に依頼する
調査を代行してくれる会社もあります。前章では空き家や空き地を探すには、自らの足で現地を調査し登記簿謄本を取得する方法を紹介しました。この調査やリスト作成を代行してくれる会社もあり、調査する時間がない場合に活用できます。
そして、調査会社のリストを元にDMを送付することもできます。
検索エンジンなどで「登記簿謄本 調査代行」「空き家 調査代行」などと調べると、複数の会社が出てきますので、興味がある方は調べてみてください。
Webサイトやブログ・SNSも積極活用する
オフラインの営業や情報取得以外にも、自社のWebサイトやブログ・SNSも積極活用することで情報を仕入れることができます。
LIFULL HOME’Sが調査した「マンション売却者が利用した情報源ランキング」というデータによると、WebサイトやSNSも売却ユーザーの重要な情報収集手段であることがわかります。
マンション売却者が利用した情報源ランキング
| 順位 | 利用した情報源 | 割合 |
|---|---|---|
| 1位 | 不動産会社が運営しているWebサイト | 51.1％ |
| 2位 | 不動産・住宅情報Webサイト（一括査定サイト） | 38.5％ |
| 3位 | 不動産会社からの営業 | 19.8％ |
| 4位 | 付き合いのあった不動産会社を利用した | 17.7％ |
| 5位 | 折込チラシ、ポストインのチラシ、郵送のダイレクトメール | 16.4％ |
| 6位 | 雑誌・住宅情報誌・フリーペーパー | 14.4％ |
| 7位 | その他Webサイト | 14.0％ |
| 8位 | 友人・知人・家族からの紹介 | 13.8％ |
| 9位 | SNS（Twitter ※現X）、Instagramなど） | 12.0％ |
| 10位 | テレビ番組やCM | 11.4％ |
出典：SNSで最も影響を与えたのはTwitter？不動産の売却経験者が情報収集に利用したものランキング
Webサイトは１位で半数越え、SNSは割合こそ少ないものの10%を超えています。
Webサイトは、Web経由のみならず、チラシやDMを受け取った人もどのような会社かを調べて情報を得るため、コンテンツを充実させておくことで信頼度を高めることができます。
例えば、以下のような方法です。
- 売却実績ができたらブログを更新する
- スタッフブログで売却のお役立ち情報を更新する
- プロフィールやスタッフ紹介を充実させる
またSNSでも、自社の得意な領域の知識を発信したり、売却に対するスタンスを伝え続けたりすることで、共感者と出会えることがあります。SNS運用はすぐに結果が出るものではありませんが、長い目で見てコツコツ運用することが大切です。
一括査定から情報を得る
アンケートの２位にもあるように、一括査定もうまく組み合わせることで仕入れにつなげることができます。一括査定サイト運営会社は、不動産会社に代わって集客を行ってくれます。
特定のエリアであれば、物件種別問わず、マンション・土地・戸建てと幅広い問い合わせを得ることができ、効率よく反響を得ることができます。
一括査定はその名のとおり、「一括で査定する」サイトになるため、競合他社がいることが前提です。他の広告と比べて競争率が高くなり、差別化をしていく必要がありますが、有効に活用できれば大きな武器になります。
不動産仕入れで成果を上げるために意識しておきたいこと
最後に、不動産仕入れの成果を上げるために注意しておきたいことを解説します。
仕入れに共通する大切なこと
ここまでは、さまざまな仕入れの方法を解説しましたが、正解はありません。
インターネットやSNSで情報を得ることが当たり前になった現代では、過去にうまくいった手法でも時代に合わせて柔軟に変化させていく必要があります。
現場で売主さまと接する中で得た知見や、競合他社を研究しながら、自社の手法を工夫して改善し続けることが自社なりの仕入れ方法を見つけることにつながるでしょう。
安定的に反響を得る仕組みを作るために
また、冒頭で解説したように、仕入れがない状態では売上の見込みを立てることができません。安定して反響を得る仕組みを作る必要があります。
現状うまくいっている場合はその手法を継続しながら、反響の仕組みがない場合は一括査定広告の活用もおすすめです。一括査定は安定的に反響を得られるため、多くの不動産会社が利用しています。
一括査定広告のみに依存するのではなく、他の手法も組み合わせることが大切です。
不動産一括査定で安定的に反響を得よう
以上、マンションや土地の仕入れ方法や、情報収集について解説しました。
一括査定は初期費用を抑えられるため導入しやすいのも一つの魅力です。また、反響課金で柔軟な運用も可能なため、取り組みやすい点も特徴として挙げられます。
興味のある方は、ぜひ導入を検討してみてください。
今回の記事が集客に悩む不動産会社の方の参考になれば幸いです。
