この記事では、専任媒介契約の特徴や仲介手数料の相場などを解説します。
仲介会社との契約形態の1つである専任媒介は、依頼する不動産会社を1社に絞る契約です。契約を結び一戸建てやマンション、土地を売却した際には成功報酬として、仲介手数料が発生します。
仲介手数料は決して安い金額ではないので、事前に相場や算出方法を押さえておくことが重要です。この記事では、3種類ある契約方法の中から専任媒介契約に焦点を当てて、仲介手数料を支払うタイミングや値引き交渉についても解説します。
この記事で分かること
- 媒介契約の種類、違いについて
- 仲介手数料の相場
- 仲介手数料を支払うタイミング
- 仲介手数料の値引き交渉について
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もくじ
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媒介契約の種類とそれぞれの特徴
不動産を売却する場合、不動産会社と契約し、購入希望者を探してもらうのが一般的です。こうした仲介業務の依頼を受けた不動産会社には、媒介契約を結ぶことが法律によって義務付けられています。
売却する側が、不動産会社と締結する媒介契約には3つの種類があります。
- 専属専任媒介
- 専任媒介
- 一般媒介
いずれの契約でも仲介手数料の上限は同額、契約期間の最長も3ヶ月ですが、売却方法や不動産会社に課される責任が異なります。それぞれの違いを簡単にまとめると以下のようになります。
| 区分 | 専属専任媒介 | 専任媒介 | 一般媒介 |
| 不動産会社との契約 | 同時に契約できるのは一社 | 同時に契約できるのは一社 | 同時に複数社と契約可能 |
| レインズ（不動産流通機構）への登録 | 契約締結後5日以内 | 契約締結後7日以内 | 任意 |
| 売主が自分で買い手を見つけた場合 | 不動産会社の仲介が必要 | 仲介をはさまず契約できる | 仲介をはさまず契約できる |
| 状況の報告 | 7日に1回以上 | 14日に1回以上 | 報告義務なし |
| 契約有効期間 | 3ヶ月以内 | 3ヶ月以内 | 法定上の定めなし （行政指導は3ヶ月以内） |
以下で、３種類の契約について詳細を解説します。
専属専任媒介
専属専任媒介は、依頼を1社の不動産会社に絞って依頼する契約です。売主が自分で買主を見つけた場合でも、必ず不動産会社を仲介に入れる必要があります（自己発見取引の禁止）。
したがって、不動産会社の業務責任が一番重くなっています。
＜メリット＞
- 1週間に1度の媒介経過報告が届き、売却状況を把握しやすい
- 依頼の窓口が1社になるため、広告費用などをかけて熱心に営業してもらいやすい
- 依頼の窓口が1社になるため、売主の売却時の要望など説明負担が軽減される
- 他社からの内覧希望があった際などに、1社で窓口になってくれる（管理しやすい）
- 空き家などで鍵を預ける場合、預け先が1社だけですむ
＜デメリット＞
- 自分が買主を見つけても、不動産会社を介して契約しなければならない
- 窓口が1社のため、売却の可否が会社の力量に左右されやすい
専任媒介
専任媒介とは、1社の不動産会社に仲介を依頼する契約方法のことです。この契約方法では売主が複数社に仲介を依頼することは認められていません。
また、不動産会社は専任媒介契約を締結した翌日から7日以内に指定流通機構（レインズ）に仲介物件の情報を登録することが義務付けられています。
専任媒介は自分で買主を発見した場合に不動産会社に仲介を依頼する必要がない点と、報告義務及び指定流通機構への登録義務の期間が異なる点に専属専任契約との違いがあります。
※参考：媒介契約制度とは｜近畿レインズ
<メリット>
- 2週間に1度の媒介経過報告が届き、売却状況を把握しやすい
- 依頼の窓口が1社になるため、広告費用などをかけて熱心に営業してもらいやすい
- 依頼の窓口が1社になるため、売主の売却時の要望など説明負担が軽減される
- 他社からの内覧希望があった時などに、1社で窓口になってくれる（管理しやすい）
- 空き家などで鍵を預ける場合に、預け先が1社だけですむ
<デメリット>
- 窓口が1社のため、売却の可否が会社の力量に左右されやすい
- 2週間に1度の媒介経過報告になる（専属専任と比べて頻度が少ない）
- 指定流通機構への登録義務が7営業日と（専属専任に比べて）時間を要する
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▶︎ 不動産売却は専任媒介が良い？ 一般媒介との違いやメリット・デメリットを紹介
一般媒介
一般媒介は、契約する会社を1社に絞らず、複数の会社と契約できるのが特徴です。複数の会社が売却を行うため間口が広くなる一方で、募集状況の報告義務などはなく、不動産会社の責任が軽いものになります。
<メリット>
- 複数の会社に依頼できるため、多くの人の目に触れやすい
- 指定流通機構への登録がないため、希望すれば周囲に知られることなく売却できる
<デメリット>
- 不動産が売却するのに時間がかかる傾向にある
- 広告費などが限られてしまう
- 各社に売主の売却時の要望などを伝えなければならない
- 空き家などで鍵を預ける場合、基本は各社に渡さなければならない
- 経過報告の義務がないため、売却状況が分かりづらい
なお、それぞれの媒介契約ごとの売却への影響詳細はこちらのデータをご参照ください。
※参考：専任媒介契約と一般媒介契約、早く高く売れたのはどっち？（住まいの売却データファイル）
専任媒介の仲介手数料とは
専任媒介の仲介手数料とは、土地や一戸建て住宅、マンションなどの不動産を売買する際に、仲介してくれた不動産会社へ売主が支払う成功報酬です。
前述したように不動産を売却すると決めた場合、まずは不動産会社へ相談するのが一般的です。そして、不動産会社に予想される売却価格を提示してもらい、そこからおおよその売却にかかる費用、そして最終的に手元に残る手取り金額を算出します。
売却費用のなかで、最も大きな負担は仲介手数料です。仲介手数料は、買主を見つけ、売買契約が成立した場合に発生する費用を指します。なお、仲介手数料は成功報酬となっており、依頼した不動産の売却ができなければ支払う必要はありません。
また、売主より依頼して特別な広告を行った場合や、遠方への物件調査費用など、通常の仲介業務の範疇を超えた部分の費用については、別途請求される場合もあります。
媒介契約から引渡しまでの流れ
媒介契約締結と不動産引渡しまでの流れは次のようになります。
- 不動産会社による対象不動産の簡易調査
- 簡易調査よる査定価格及び売却費用の提示
- 対象物件の本調査
- 不動産会社と媒介契約締結
- 広告などの営業活動を開始
- 希望者へ対象不動産の紹介
- 買主が見つかったら、売買契約締結
- 売主は手付金の受領
- 残金決済及び所有権の移転
仲介手数料の支払い義務は「7」の買主が見つかった後、売買契約締結時に発生します。
途中解除となった場合の仲介手数料の取扱い
売買契約締結後、不動産の引渡し前に契約が途中解除になった場合、仲介手数料の取扱いは解除事由により異なります。
解除事由で一番多いとされているのが「融資利用の特約による解除」です。これは契約後に、買主の住宅ローンの審査承認が下りず、資金計画が頓挫したため購入できなくなってしまったというケースです。この場合、締結した売買契約は白紙解除になり、売主は受取った手付金を速やかに買主に返却しなければなりません。
不動産仲介会社に仲介手数料を支払っていた場合は、返金されます。
その他、「手付解除」も契約解除事由のなかでは多くなっています。手付解除とは、手付金をもとに契約を解除することを意味します。売買契約などでは、相手方が履行に着手するまでは、手付金を支払った買主は、それを放棄することで契約を解除することができます。一方、売主は受け取った手付金の2倍を返却することで、契約を解除できるようになっています。
手付解除は買主から申し出るケースがほとんどですが、売主からも申し出をすることはあります。たとえば決まっていた転勤が急遽中止になるケースや、親族など近しい人から購入の申し出があり、そちらを優先したくなった場合などが考えられます。
このような場合には、理由の内容を問わず、買主は支払った手付金を放棄し、売主は受領した手付金の倍額を買主に支払って契約を解除することができます。
この手付解除のケースにおいて、仲介手数料の取扱いは、主に次の2つの考え方に分かれます。
- 不動産会社に落ち度がなければ全額の報酬を請求される
- 解除を申し出た側は全額の支払いをすべきだが、解除された側は売却という目的が達成されていないため、減額もしくは支払わなくてよい
こういったケースでは、解除事由などの事情を考慮しながら不動産会社と話し合いになることがあります。そのため、仲介手数料の取扱いについては、事前に確認をしておくと良いでしょう。
専任媒介の場合の仲介手数料の相場
専任媒介でも他の媒介契約でも仲介手数料の上限額は、宅地建物取引業法第46条に基づく国土交通省の告示により同一です。
仲介手数料は不動産会社ごとに設定されていますが、上限金額を仲介手数料と定めている会社が多くなっています。
- 仲介手数料の計算方法
- 仲介手数料の相場
ここでは、仲介手数料の計算方法と相場をそれぞれ見ていきましょう。
仲介手数料の計算方法
仲介手数料は、宅地建物取引業法で定められた上限額が決められており、不動産会社は以下の計算式でその上限額を算出します。
| 売却価格 | 仲介手数料の上限 |
| 200万円以下の部分 | 売却価格×5% + 消費税 |
| 200万円より高く400万円以下の部分 | 売却価格×4% + 消費税 |
| 400万円より高い部分 | 売却価格×3% + 消費税 |
それではこの計算式をもとに、仲介手数料を具体的にシミュレーションしてみましょう。
【case1】「売却価格が200万円（税別）の場合」
【case2】「売却価格が400万円（税別）の場合」
上記のように、価格帯別に仲介手数料を計算して、足す方法が仲介手数料の計算方法です。
しかしながら、売却価格が400万円を超える場合、上記の計算方法は手間がかかります。そのため、下記の速算式を利用するのが一般的です。
【売却価格が400万円（税別）を超える場合の速算式】
それでは、上記の速算式をもとに、売却価格が400万円を超える場合の仲介手数料を具体的にシミュレーションしてみましょう。
【case3】「売却価格が3,400万円（税別）の取引の場合」
【case4】「売却価格が5,000万円（税別）の取引の場合」
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▶︎ 物件売却時にかかる仲介手数料っていくら？計算方法と注意点を紹介します
仲介手数料の相場
それでは、なぜ多くの会社が仲介手数料を上限額いっぱいに定めているのでしょうか。不動産会社側の事情に焦点を当てながら、手数料の相場が決まるポイントについて解説します。
成功報酬としての手数料
不動産会社にとっては、仲介手数料は成功報酬です。仮に媒介契約を締結したとしても、売買契約まで締結できなかった場合は、基本的に報酬は受取れません。
仲介手数料には、売却活動にかかる費用、契約の調整や書類の作成といった事務手続きに対する費用、営業活動の人件費など、通常の仲介業務にかかる経費すべてが含まれています。
しかし、なかには契約に至らず、経費が無駄になるケースも少なくありません。そのため、成約した場合には法令で定められた上限金額まで手数料を受領するようにしているのです。
契約金額の一定率による手数料
仲介手数料は定額ではなく、売買金額に手数料率を掛けて請求する会社がほとんどです。
しかし、不動産を売却するうえで、物件調査費用、営業活動の人件費、事務手続きなど、手間と必要経費はほぼ変わりません（広告費は別）。
つまり、売却するのが1,000万円のマンションでも1億円のマンションであっても、実は業務量と経費は同程度ということです。そのため、手数料率を下げてしまうと、契約によっては利益がほとんど出なくなってしまうため、あまり変えたがらないという事情があるのです。
専任媒介の仲介手数料を支払うタイミング
専任媒介の売主が、不動産会社に仲介手数料を支払うタイミングは大きく分けて2つあります。
- 売買契約時に半金、引渡し時に残りの半金を支払う
- 引渡し時に一括で支払う
支払うタイミングについては、売買契約締結後であれば、法的制限はありません。媒介契約書に支払う時期について記載されているので、そちらを確認するのがよいでしょう。
売買契約時に半金、引渡し時に残りの半金を支払う
成約時に半金（50％）、引渡し時に残りの半金（50%）を支払うパターンが、一般的な不動産会社では多くなっています。
売買契約時点では、不動産の引渡しまで完了していないため、売買契約は未了の状態です。そのため、まずは報酬額の半額だけ請求されることになります。
たとえば、3,000万円の不動産を売却する場合、仲介手数料は105.6万円（税込）です。売買契約締結時に、その半額52.8万円を支払い、残りは残金決済時に支払うことになります。
売買契約締結時には、買主より売買金額の一部（おおよそ5〜10％）として手付金を受取るので、売主はそこから半金を支払うことができます。引渡しには残代金を受領するため、売主は仲介手数料の支払いのための現金を用意しないで済むことがほとんどです。
引渡し時に一括で支払う
成約した不動産の残金決済時（所有権移転時）に一括で支払うというパターンもあります。
先述した3,000万円の不動産取引の事例でいうと、売買契約締結時には支払わず、残金決済時に105.6万円を一括で支払うことになります。
これは、どちらかというと買主側が仲介手数料を払う場合に利用することが多いパターンです。つまり、手付金を準備することで精一杯となり、売買契約時に仲介手数料の半金が用意できないケースが考えられます。残金決済の際には、住宅ローン融資が実行されるため、まとめて手数料を支払うことになるでしょう。
専任媒介における仲介手数料の値引き交渉について
専任媒介における仲介手数料の値引き交渉はできるのでしょうか。仲介手数料は売却時の負担で最も大きいものになるため、「減らせる可能性はないのか」と考える人もいるでしょう。
ここでは、仲介手数料の値引きに関して上記3点を解説します。
- 仲介手数料を値引きするメリット
- 仲介手数料を値引きするデメリット
- 値引き交渉するタイミング
仲介手数料を値引きするメリット
仲介手数料の値引きをするメリットは、支払う売却諸費用の軽減です。
特に売却が思うような金額で売れなかった場合は、手取り金額も下がってしまいます。そのため、売却経費削減を目的に仲介手数料を値引きしたいと思うのは、ある意味で当然のことだといえます。
ただ、値引きを要望することには以下のようなデメリットがあることも理解しておくべきでしょう。
仲介手数料を値引きするデメリット
仲介手数料を値引きするデメリットは、営業担当者にマイナスの印象を持たれてしまうという点です。
不動産会社の営業担当者のなかには、仲介手数料の値引きについて話を持ちかけるだけでも、嫌な顔をする人もいます。なぜなら、不動産仲介の営業担当者にとって、仲介手数料は成約時の報酬であり、自身の仕事の成果に直結するものだからです。
また、多くの場合、営業担当者は仲介手数料の値引きに関する権限を持っていません。そのため、仲介手数料の値引きは簡単にできるものでないことを理解しておきましょう。
仮に、仲介手数料の値引きの交渉が上手くいったとしても、広告料など営業活動費が削減されてしまう可能性もあります。
仲介手数料を値引き交渉するタイミング
何らかの理由で、仲介手数料の値引きを要望せざるえない場合、交渉するタイミングは、売出し前の媒介契約を締結する段階です。
媒介契約書には、契約期間や仲介手数料の支払う時期が記載されており、そのなかには不動産手数料に関する記載があります。この媒介契約を締結する前に、仲介手数料の値引きについての要望を話してみましょう。
逆に望ましくないタイミングは、媒介契約後、売却が決まった際に値引きの話をすることです。なぜなら、苦労して買主を見つけた営業担当者に、冷や水を浴びせるような行為だからです。
そもそも、媒介契約の内容で承諾しているところで契約をひっくり返す行為になり、信頼関係を傷つけてしまう可能性があります。
また、仲介手数料の値引きは一般的に応じてくれないケースが多いことも理解しておくべきでしょう。
媒介契約の手数料に関するよくある質問
ここでは媒介契約の手数料について、よくある質問を２つ紹介します。
- 仲介手数料無料の会社がありますが、良いことなのですか？
- 専任媒介をした場合、他の不動産会社にお願いすることはできませんか？
不動産の売却を検討中の方は押さえておきましょう。
仲介手数料無料の会社がありますが、良いことなのですか？
仲介手数料が無料であっても法的に問題ありません。宅建業法上は手数料の上限を定めていますが、下限については定めていないからです。
そのため、一社の不動産会社が売主・買主の両方を仲介する「両手取引」においては、双方から仲介手数料を受取ることができるため、売主か買主のいずれか片方を無料としているケースなどもあります。なお、一般的に不動産会社が「仲介手数料無料」を謳う場合、買主側の手数料が無料であるケースが多くなっています。
専任媒介をした場合、他の不動産会社にお願いすることはできませんか？
専任媒介では、依頼できる不動産会社は1社であるため、媒介契約中は他社に依頼することはできません。
どうしても他社に変更したい場合は、媒介契約期間（最長で3ヶ月）が満了するまで待つか、媒介契約の途中解約を申し出てください。
ただし、売主都合の途中解約には違約金が発生するので注意が必要です。
不動産売却の依頼は信頼できるパートナーへ
不動産を売却するうえでパートナーとなる仲介会社選びは重要です。自分の代理として、大切な資産を売却してもらうために、知識や経験が豊富で信頼できる人や会社に任せたいものです。
そのパートナーと取り交わすのが媒介契約です。専任媒介で1社に任せるのか、一般媒介で複数の会社に任せるのか、どちらが正解かは売主の考え方や物件により異なります。
いずれにせよ、売却をどこに任せるかは、最終的には営業担当者と対面して決めることでしょう。その際には、まず売却の希望や条件を話してみてはいかがでしょうか。
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記事監修
赤松 昭彦（あかまつ あきひこ）
宅地建物取引士・2級ファイナンシャルプランニング技能士の資格を保有。不動産売買仲介会社で8年間勤務。現在は医師・歯科医師向けの不動産コンサルティング業務に従事している。
