従業員4名ながら、一括査定サイトの活用と徹底的な「仕組み化」で年間100件もの反響から4割以上の訪問査定、そしてその半数から媒介獲得という安定した実績を残しているあきる野ミリオンホーム!!!。
反響から訪問査定、媒介獲得へとつなげていく戦略は、どのようにして生まれたのでしょうか。代表の橋本友章氏に、現在に至るまでの試行錯誤を語ってもらいました。
自社サイトと２つの一括査定サイトで年間約100件の反響を獲得
ー貴社の売却・仕入れ体制について教えてください。
弊社は私を含め4名の小さな会社で、営業は基本的に私一人で対応しています。正社員の事務が2名いて、うち1名が在宅で売却担当、もう1名が店舗に勤務する購入担当、両名をインサイドセールスとして育成しています。もう1人はパートタイムで働く物件管理・経理担当です。
一般的には、反響顧客のすべてを営業担当が対応する方法が多いと思いますが、弊社の場合、見込みの高いお客様を私が対応し、中間層をインサイドセールスの2名が対応、それ以外のお客様については、ある程度システムで追客するという体制になっています。
ーかなり、しっかりと仕組み化されているんですね。一括査定サイトを利用する前は、どのように仕入れの集客をしていたのでしょうか。
開業当初は、ホームページでの集客を試みて、キーワード検索などにかなりの予算を使っていましたが効果はあまりありませんでした。「ホームページから会員登録はしたけれど、その後動きなし」というケースも多かったです。
集客に課題を感じている中で、不動産コンサルを行っている株式会社南勝に出会い、同社の印南社長のコンサルを受けて、売却に特化する仕組み化をスタッフと一緒に作り上げてきました。
通常は、同じ一括査定サイトを使ってエリアを広げていくことで、反響数を増やそうとすると思いますが、コンサル面談の中で、『（エリアを広げるのではなく）一括査定のサイトを増やせばいいんじゃないですか』とアドバイスがあり、目からウロコの思いでした（笑）。
横（エリア）に広げるのではなく、縦（一括査定サイトの数）に広げるイメージです。その後は、最大10社の一括査定サイトを試したこともありました。
並行して、MEO対策は継続的にやっています。Googleの口コミ対策などは地道に進めてきたので、ようやくここ1年で成果がでて、自社反響（来店・電話・HP予約）が増えてきました。
※MEOは、Map Engine Optimization（マップエンジン最適化）。主にGoogleマップなどの地図検索結果で上位表示を目指すためのWebマーケティング施策で「ローカルSEO」とも呼ばれる。
業務の状況によって数を絞ったりもしていますが、自社反響と２つの一括査定サイトで年間100件程度の反響を獲得しています。一括査定サイトは、1件数万円で集客することができるので非常に費用対効果が高いと感じています。
在宅勤務の社員と分業・連携して迅速・効率的な初期対応を実現
反響への初期対応である最初の電話は私がしています。一般的に「5分以内に架電すること」などと言われますが、私は「1分以内」を目標にしています。エリアの特性もあると思いますが、通電率は90%近いです。
その一方で売却担当の社員がオンラインで、ある程度物件のデータを集めます。私の電話が終わった頃には物件情報がおおむねそろっている状態なので、すぐに査定書を作ることが出来ます。同時に、査定書を印刷して郵送の手配も出来ますので、初期対応を早める仕組みを作っています。
こうした仕組みが完成するまでには紆余曲折ありました。最初は電話対応も事務の社員にやってもらっていましたし、架電を代行してくれるサービスの利用を検討したこともあります。ただ、そうしたやり方は弊社には合いませんでした。
私の場合は、直接電話して、エリアの話などすることによって、ある程度の顧客からの信頼を得た方が良いと考えています。電話対応をお願いしたスタッフから、『お客様の目線から見たら、「最初に電話してくれた人がそのまま担当者」という方が安心だと思います』、との言葉がきっかけでした。
「営業マンが1人で1から10までこなす」のではなく、インサイドセールスとの役割分担、仕組み化を徹底するという形にしています。
ーそうした仕組み化ができるまでに、どの程度の期間が必要でしたか？
最初はやはりなかなか媒介が取れませんでした半年程度経ち、仕組み化が安定した頃から、ようやく媒介が取れるようになりました。
訪問査定から媒介獲得までに多少のタイムラグがあるので、訪問査定後が多い月から2～3か月後に媒介も多くとれる、といった印象です。
また、長期追客も同時に行っているので、半年・1年前の反響から媒介が取れるようになったことも大きなポイントだと思います。
ー反響から訪問査定に至る割合はどの程度ですか？
最近は月に10件以下の反響を獲得出来るように調整しています。長期追客から訪問査定に至るケースも多く、それらも含めておおよそ3～5件程度だと思います。
ー長期の追客はどのように行っているのでしょうか？
一般的なステップメールの他、SMSも駆使しています。あとは年3回、全顧客に電話をするように地道に努力しています。出来ないことも多々ありますが（笑）。
反響の数と質のバランス、管理画面の使いやすさがホームズの魅力
ー一括査定を10社以上使われてた経験があるとのことですが、ホームズともう一社まで絞り込む過程ではどのようなことを重視しましたか？
やはり単価と質のバランスでしょうか。訪問査定も媒介も取れるという点がポイントです。一括査定サイトの他社様で「反響の質の高さ」を売りにしているサイトもあるのですが、単価も高いため、費用対効果が悪化してしまいます。
最大10社以上を試しましたが、バランスの良い2社に落ち着きました。
ホームズの場合、長期追客分も含めると、非常に良い数字で推移しています。特に今年に入ってからは、1年以上前の反響から訪問査定、媒介にいたったケースが数件あり、媒介獲得率が80％以上という、おかしな数字になっています（笑）。
また、ホームズは管理画面上で、上限数などを調整できるなど、非常に使い勝手が良いので助かっています。
記事監修
LIFULL HOME'S 不動産売却査定 編集部
日本最大級の不動産・住宅情報サイト 「LIFULL HOME'S（ライフルホームズ）」の不動産売却査定サービスでは、不動産売却に関する疑問や悩みに答える「よくわかる!不動産売却」をお届けしています。記事は宅地建物取引士、マンション管理士、不動産鑑定士、ファイナンシャルプランナーなどの資格を持つ専門家による監修や校閲チェックを行う体制を構築しています。
