囲い込みは売主にとっての機会損失

囲い込みは売主にとっては…?囲い込みは売主にとっては…?

昨今話題の囲い込み。簡潔に言えば「媒介を受けた不動産会社が他社に情報を公開しない事」である。他社に情報を公開しないので、購入希望者は当該不動産会社を通して購入するしかなく、結果として媒介を受けた会社は両手仲介となり、売主買主双方から仲介手数料を受領することとなる。

なぜ囲い込みが悪いのか。「なんとなくズルをしている」とはわかっていても、正しく理解していない人も多い。では、囲い込みは何がどう悪いことなのか?

その理由は、囲い込みにより売主の機会損失をまねくからだ。他社に情報を公開しないことで、より高く売れるチャンスを逃すかもしれない。

本来、媒介をうけた不動産会社は物件情報を指定流通機構へ登録し、広く不動産会社に対して情報開示することが望ましい。専属専任媒介、専任媒介であれば登録が義務付けられている(一般媒介は登録の義務がない)。ところが囲い込みが行われると「一般媒介契約を結んで指定流通機構に登録しない」「指定流通機構に登録はするが他社からの問い合わせに対して商談中などいって客付けさせない」といったことが行われ、他社がフォローしている検討者には情報が届かない。その検討者が他社からの案内で当該物件を見学等すれば、その物件を購入したかもしれない。仮に両手仲介によって媒介を結ぶ不動産会社の顧客で成約したとしても、他社が紹介しようとした顧客の方が高い金額で購入したかもしれない。これが売主にとっての機会損失だ。

両手仲介を狙うために、売主に機会損失をあたえる囲い込み行為を行う事はあってはならない。と、ここで考えたいのは「両手仲介が悪いのか?」ということだ。囲い込みと両手仲介を混同しては事の本質がわからない。だがこの二つの事象の関係をしっかりと理解している人は少ない。時には「両手仲介が悪い」といわれる事もある。はたして、両手仲介は消費者にとって不利益をあたえることなのか?

両手仲介は悪い、という誤った指摘

両手仲介が悪いという理由に、こう答える人がいる。「両手仲介は、売主買主の双方代理だ。これは民法の規定にも違反している」。たしかに民法では双方代理は禁止されている(民法第108条引用)。

この指摘は間違っている。媒介は代理とは違う。媒介会社は、公正中立な立場で売主買主双方の間に入り調整業務を行う。売主や買主の代理人とはならない。媒介は「取次」であり、双方の間に入ることはなんら問題はない。双方代理ではない。

また、このような指摘もある。「片手仲介であれば(2社がそれぞれの立場に立つため)取引の公正が保たれるが、両手仲介では(間に1社しか入らないため)売主買主どちらか一方の意見が尊重され、公正な取引が行われない可能性がある」という意見。

この指摘もまた正しくない。もちろん、両手仲介でどちらか一方の意見が尊重される可能性はある。しかし片手仲介だとそれが解決されるかというとそんなことはない。売主側の不動産会社(の担当者)と買主側の不動産会社(の担当者)に力量の差があり結果としてどちらか一方の意見が尊重されることもあり得るし、双方の担当者が相談して説得しやすい方の当事者を説得し契約にこぎつけることだってできる。

「両手仲介という存在があるから囲い込みが起きる」という主張もある。これは正しい。もし両手仲介が禁止になり片手仲介しかできなくなったとしたら、両手狙いの囲い込みは絶対に起きない。そもそも両手仲介が存在しなくなるから当たり前の話である。しかしこれは「両手仲介」にとってはトバッチリだ。悪いのは「囲い込み」である。その「囲い込み」をなくすためだけに「両手仲介」をなくしても良いのか?これについては、以下の2つの観点から考えてみたい。

一つ目は「両手仲介にはデメリットしか無いのか?」。二つ目「両手仲介がある限り囲い込みは無くならないのか?」。

両手仲介がなくなることのデメリット

両手仲介がなくなるデメリットとは?両手仲介がなくなるデメリットとは?

はたして、両手仲介はデメリットしかない=消費者の利益を損ねているような取引形態なのか?

囲い込みとセット扱いで悪者扱いされる両手仲介。一つの不動産会社が売主買主両者から仲介手数料をもらう、すなわち片手仲介の倍額をもらうのでなんとなく「同じことをして倍の儲けてを得ている」ようにみえる。だが、売側の不動産会社として行う作業(販売活動、重要事項説明書の作成、所有権移転の準備等)と買側の不動産会社として行う作業(資金プラン作成、融資の申し込み等)の両方を行っているわけであり、取引全体としてみた場合、不動産会社が行う業務とその対価として消費者から取得する仲介手数料は片手であれ両手であれ変わらない。両手仲介の「物件価格×6%」という仲介手数料が不動産会社にとって「儲けすぎ」なのであれば、そもそも片手仲介で「物件価格の3%」なのが「儲けすぎ」ということである。両手仲介云々の話ではない。(この「物件価格の3%」も上限金額であり不動産会社に3%支払うことが納得いかなければ、媒介契約を結ぶときに価格交渉をすればよい。)

仮に「両手仲介」が禁止となればどうなるか?囲い込みの可能性が無くなり、売主にとってはプラスばかりかというとそうでもない。売主にとって都合の悪いことも想定される。

例えば分譲マンションの一室を売却したい人がいて不動産会社A社と媒介契約を結んだとする。現状のルールであれば、売り側の不動産会社は指定流通機構へ情報登録をして別の不動産会社に客付けを依頼する一方、自らも検索サイトへの登録や折り込みチラシ等での集客活動を行う。これがもし「両手仲介禁止」となると直接客付けを行う事が無くなる。「両手仲介禁止」という意見で、A社が媒介契約を結んだ物件の広告活動でA社に反響があった場合に具体的にはどのようにすればよいのかという流れまでしっかりと示すものは少ない。売りの媒介を取得したA社が別の不動産会社に客付けをしてもらうというのであれば、現状の流れとあまり変わらない。A社が直接、顧客との接点を持てなくなる分、むしろマイナスである。また、価格交渉もなくスムーズに進む案件であれば複数の不動産会社が入る事によって、取引の流れが悪くなる事だってありえる。

たしかに両手仲介が結果として消費者に不利益を与える例があるかもしれない。しかし、そのような事例の多くは、両手仲介という取引形態そのものに原因があるのではなく、両手仲介をする為に囲い込みを行う不動産会社やその担当者の行為にモラルが原因である場合が多い。

囲い込みをなくす方法

二つ目の「両手仲介がある限り囲い込みは無くならないのか?」。これについては答えは簡単だ。囲い込みをされない為には、一般媒介で複数の不動産会社に任せ、指定流通機構に登録してもらえば良い。

専任媒介や専属専任媒介であれば指定流通機構に登録しても、他の不動産会社からの問合せに対し「商談中」などということで情報を隠してしまえば「囲い込み」が可能だ。もしこれが一般媒介であれば話は変わる。簡単な事例で説明してみよう。

ある物件を専任媒介でA社に任せたとする。その物件を検討する顧客Dを持つC社がA社に問合せをする。ここでA社がC社に対して物件を開示しなければ囲い込みが成立する。A社は泰然と構え営業活動を実施すれば、C社を通じて物件を紹介してもらえない顧客Dは、A社のチラシ等を見ていずれA社に問合せをする可能性が強い。

もしこれがA社が一般媒介であり、B社も一般媒介契約を結んでいたとする。この場合、顧客Dを持つC社がA社に問合せをするとどうなるか?A社は「商談中」などといって囲い込みをする事はない。なぜか?C社は指定流通機構を検索しB社に問合せをする事ができるからだ。もしそこでB社がC社に物件を紹介し成約にいたるとB社/C社での仲介となりA社は全く商売とならない。一般媒介で複数の不動産会社が扱う物件は「囲い込みのメリット」がないのだ。

代理よりも媒介のほうが不動産には適している

囲い込みと両手仲介は別のものとして考える囲い込みと両手仲介は別のものとして考える

業務として不動産仲介を経験した事のあるひとならよくわかってもらえたと思うが、そうでない人には少しわかりにくかったかもしれない。ここにあらためて要点をまとめたい。

・両手仲介は「儲け過ぎ」だから悪い、というのは誤り
もし両手仲介が儲け過ぎだというのであれば、それは両手仲介ではなく現状の「3%+6万円」という金額に問題あるという事だ。両手仲介は「売り仲介+買い仲介」の両方の業務を行っており、双方から手数料をもらうのは全うな話だ。
・「両手仲介禁止」にはデメリットがある
売りの仲介を受ける不動産会社が、直接に買い客を探す方が売主に取ってはプラスであり、複数の不動産会社がはいるよりも一社で進めた方が話がスムーズにいく場合も多い。
・「両手仲介禁止」せずとも「囲い込み」は阻止できる
一般媒介で複数の不動産会社に依頼し、指定流通機構に登録してもらえば物件を囲い込む意味が無くなる。

「双方代理」のような現状の媒介制度ではなく、売主(or買主)の利益を追求する売主(or買主)代理人とするべきだという意見もある。「優秀な代理人」に巡り会い「最大限に売主(or買主」の利益」を確保してもらえれば依頼者としては、確かに金銭的には幸せな結果を得る事ができる。だがその場合、もう一方の当事者は「不当に高く買った(or安く売った)」事になるかもしれない。これについては個人的には大変違和感がある。

売主買主の諸処の事情等で多少金額が上下する事はあるが、多くの不動産には適正な価格が存在する。純粋に一方の利益を追求する代理制度としてよりも、適正な価格を念頭に置いて取引をすすめる媒介制度の方が、不動産仲介にはあっているのではないか。現在は「囲い込みをなくす」といった、あえていうなれば非常にレベルの低い議論がなされている。「囲い込み」のような詐欺行為が行われてはいけないのは当然の事である。そのような状態ははやく脱却し、もう一段進んだ議論が行われる事を期待したい。

2015年 06月18日 11時06分