デキる営業は「両手仲介」を狙う

      不動産仲介手数料の「両手」「片手」      不動産仲介手数料の「両手」「片手」

不動産仲介の世界で営業が成績を上げるためには、仲介手数料を売主・買主の双方からもらう、いわゆる“両手取引”がベストだ。仲介手数料の上限は3%+6万円だが、売主・買主の双方から仲介手数料をもらえれば2倍の6%プラス12万円に膨れ上がる。

例えば3000万円の物件の売却依頼を受けてそれが売れた場合、96万円の手数料を上限として受け取ることができるが、売却担当者が自分で購入者をも見つけることができれば192万円となる。もちろん税別。

このような状況の中で、不動産仲介会社による“物件の囲い込み”が問題となっている。上述した“両手取引”を狙うために、他仲介会社に客付けをさせなかったり、REINS(レインズ:不動産流通機構・業者間物件情報ネットワーク)に登録しなかったりと、流通を阻害し売主・買主の利益を既存するようなことが現場では横行しているのだ。

「不動産仲介業における物件の囲い込みはないと認識している」というのが大手や業界団体、もちろん多くの中小業者の言い分である。しかし実際、現場で仕事をしている人は当然、実情をわかっている。

売主の利益を無視してまで、両手取引狙いで客付けを妨害したり、情報を出さなかったりするのは売主の利益を著しく既存するのはもちろん、中古住宅流通の不活性の元だ。
なによりそこで働く業界人の心を蝕ぶ。なにしろ売主に対して背信的な行為なのだ。また客付け側も、見たい・買いたいと言ってる顧客に申開きができない状態だ。

アメリカでは罰金か免許没収

アメリカでは物件の囲い込み(ポケットリスティング)をしたら罰金、度重なれば免許没収となる。この問題はまだあまり知られてはいないが業界では公然のことである。
ところがこの“物件囲い込み”は、あくまで内部で行われるため決定的な証拠がつかみにくく、なかなか顕在化しなかった。

仲介業のいわゆる“物件囲い込み排除”については、売主担当の仲介会社が“両手取引”を指向して物件を囲い込むことで、市場全体としてみれば流通阻害になっているという問題がある。かつて民主党の勉強会で私がこのような状況について説明をした結果、政権交代前の政策集に“両手禁止”がうたわれ、特に地方仲介会社などから大ブーイングだったが、理由はよくわかる。

要は、両手取引そのものが悪いのではなく、恣意的に物件を囲い込むのが良くないのだ。
市場全体をゆがませるうえ、売主に嘘をつき担当者の良心も傷める。

宅建業法を改正せよ

これを解消するには、媒介契約を“オープン型”と“クローズ型”に分ければよいのだ。
オープン型では囲い込みをしない、クローズ型では1社で独占できるということを売主に選択してもらう。これで囲い込みを堂々と合法化できる。

しかしそれだけでは「片手の仲介料ではやっていられない」といった声が上がるだろう。そこで“仲介手数料の上限”も同時に上げる。
200万円まで5%、400万円まで4%、400万円超で5%の取り決めは昭和45年のものでもう時代に合わない。
例えば1000万円まで5%、2000万円まで4%などとすればよいと思う。

※昭和45年 仲介手数料報酬額に関する建設省告示
http://www.mlit.go.jp/common/000005996.pdf

2013年 09月17日 11時09分