これからのシニアライフに向けて、住み替えを希望される方に

これからのシニアライフに向けて住み替えを希望される方にとって、成功のための重要なポイントの１つが、「今の住まいの売却」です。

住み替え予算が潤沢にあり、売却後の資金はあてにしていない、という方は別ですが、多くの方は、住み替え予算の中に現在の住まいの売却資金を想定して計画されると思います。ただ注意しないと、「売却金額が計画と大きく違った」、「売却期間が予想以上に長引いた」といった理由で、希望の物件に住み替えできなかった、という事態になりかねません。

このような事態にならず、理想の住替えを実現させるために、「現在の住まい売却、成功ポイント」を今回は、＜売却準備＞から＜売却依頼先である不動産会社の決定＞までを売却のプロセスに沿ってお伝えいたします。

この記事はこんな人向け

住まいの売却を考えている方
住み替えをご検討中の方
住まいの売却について知識を得たい方

売却準備：住み替え資金を計画する

現在の住まいの売却活動をスタートする前に、まず、住み替え資金を計画しておきましょう。当然ですが、住み替え計画で何よりも大切なのが、資金計画です。この計画を事前に立てておくことで、売却活動もよりスムーズに行うことができます。

具体的には、

住み替え資金はいくら準備できるのか。 →老後の生活資金等をイメージした上で、住み替えにかけられる資金を算出する。
住み替え先の住まいにはいくら必要になりそうか。 →理想の住み替え先の具体例をみつけ、必要な予算を算出する。
現在の住まいのローンの残債はいくらあるのか。 →融資を受けている金融機関等に確認し、正確な金額を把握する。
現在の住まいはいくらで売却できそうか。 →不動産仲介会社に査定を依頼する前に、自分の概算でよいので調査する。

民間企業が運営する不動産ポータルサイトや、レインズ・マーケット・インフォメーション、土地総合情報システム等の公的機関が運営するサイトで似た条件の不動産の価格を調査することができます。この自分が行う査定で最も注意することは、「甘い査定をしない」ことです。

ほとんどの方がそうですが、自分が気に入って住んでいた家は、他者よりも評価が高くなり「甘い査定」＝「相場よりも高い評価」になりがちです。お気持ちはよく分かりますが、査定をする際は、自分の思い入れは一旦横に置いて、客観的なデータを重視し、あえて意識して、「辛い査定」＝「相場よりも厳しい評価」を行うとよいです。

この段階で高い売却資金をあてにして計画すると後で後悔することになる可能性があるためです。この住み替え資金計画を売却前にしっかりと立てておくことで、売却中にもしも購入検討者から価格の交渉があった場合でも、決断を迅速に行うことができ、満足できる売却につながります。

「査定依頼」成功のポイント

では、いよいよ売却活動をスタートします。不動産を売却する際には、不動産仲介会社に売却を依頼するのが一般的です。では、数ある会社の中でどのようにして依頼先を決めるのか、そのポイントを売却活動の流れに沿ってお話しします。

売却活動のスタートは、まず、査定を依頼することです。では、査定を依頼する会社をどうやって決めるのか。

査定依頼での成功のポイントは、１社に限定せず複数の会社に査定を依頼すること、です。というのも、査定額は会社によって金額差がある（100万円以上の差があることはよくあります）場合が多いためです。

査定額は、全国展開の大手だから高い、中小だから低いということはありません。地元密着の会社で、その地域のことをよく理解しているからこそ、不動産に高い価値を見いだすことができ、大手よりも高い査定額をだせる場合もあります。査定の依頼は、大手と地元企業等、特徴の違う会社に複数依頼しましょう。ただ、個別に複数の会社に査定依頼することは大変手間がかかります。

そこで、最近利用者が急増しているネットの一括査定サイトを利用し、まずは、机上査定（物件を見ないで行う簡易的な査定）を依頼することができます。たくさんの一括査定サイトがありますが、その中でも、サイト運営会社の厳しい審査基準をクリアした会社しか参画できないものや、各不動産会社の特徴が詳しく紹介されているため会社の特徴や強みを知った上で依頼先を選べるサイトがありますので、そのような利便性の高いサイトを選び、活用するとよいでしょう。

「依頼先選び」成功のポイント①

＜ポイント①＞査定額が最も高い会社＝高く売る会社、良い会社、とは限らない

各社の査定額が出揃うと多くの方は、最も高い査定額を出した会社に売却を依頼しようと考えてしまいますが、これは注意が必要です。もちろん、他社が見逃している不動産の価値をみつけ、または、他社とは違う売却戦略を根拠として高い査定額を提示できる実力ある不動産会社はあります。しかし、残念ながら、会社によっては、媒介契約（不動産会社に売却を依頼するための契約）を締結したいがために、根拠なく高い査定額を提示するところが存在するのも事実です。

適正な価格からかけ離れた高い価格で売却活動を始めてしまうと、売却期間が長引き、売れ残り感がでてしまうため結果的に安い価格でしか売れない可能性が高くなります。実際このような売却事例は珍しくありません。こんなことになると、大切な「住み替え計画」を大幅に変更しなければならなくなります。

では、どうすればよいのか。他の会社よりも明らかに高い査定額を提示した会社には、査定額の根拠をしっかり確認することをおすすめします。ここで、前章でご紹介した「自分で行った査定」の結果が役に立ちます。自分の査定額の根拠とその会社の根拠をじっくり聞き比べて、どれだけ納得感が持てるかがその会社の査定評価となります。そして、納得感が持てた会社を3社前後選び、訪問査定（物件を内覧して行う詳細な査定）を依頼し、実際に担当者と会って、じっくり話を聞きましょう。

「依頼先選び」成功のポイント②

＜ポイント②＞「担当者を見極めること」が満足できる売却につながる最大のポイント

では次にいよいよ最も重要な、担当者の見極め方についてお伝えします。

不動産売却においては、会社よりも担当者が重要です。いくら全国展開しているような大手企業でも、経験の少ない担当者では成功する確率は低くなります。逆に地元の中小企業でも、地域や物件に精通した経験豊富なプロが担当することで成功する確率は上がります。

このことに関連して重要なことをお伝えします。それは、住まいの売却を依頼する担当者は、これからあなたの「住み替え」をプロの立場からサポートしてくれる重要な「住み替えパートナー」になる、ということです。どういうことかといいますと、住み替えをスムーズに実現するためには、「現在の住まいの売却」と「次の住まいの確定」、この2つのタイミングを調整することが最も重要です。

そして、このタイミングを調整するためには、売却の担当者が中心となって次の住まいの確定にも関わり、売却と購入の両方のスケジュール調整を図る、これが理想的な体制です。つまり、売却の担当者は、単に売却だけではなく、あなたの住み替え計画全体を把握し、実行をサポートする、重要な「住み替えパートナー」となるのです。

では次に担当者の見極め方についての具体的な方法をお伝えします。

1．話していて「気持ち良い」「人柄が良い」と感じるか

そんなことかと思われた方もいるかと思いますし、もちろんこれだけではダメですが、まず何よりこれが大切です。なぜかというと、あなたが感じた良い印象（や悪い印象）は、購入検討者（あなたの物件を買ってくれるかもしれないお客様）も、同じような印象を受ける可能性が高く、実はこれが購入決定に大きく影響するからです。

2．プロとして「頼れる」「信頼できる」と感じるか．
これを確認する具体策として、訪問査定で対面した際、次の4つの質問をしてください。

「この物件の魅力は何だと考えますか」
査定目的の訪問とはいえ、この質問に即座に答えられないようではプロ失格です。
「この物件のマイナスポイントは何ですか」
これも重要な質問です。担当者としては答えづらい内容ですが、そこはプロとして、ごまかさず、客観的で納得感のある意見を伝えてほしいところです。
「売るためにどんな活動をされますか」
この質問をした際に重要なのは、「自社のネットワークで売ります」「わが社には顧客がたくさんいます」というように自社だけでの活動を強調する担当者は要注意だということです。不動産をスムーズに売却するために最も重要なのは、「売却する物件情報を多くの不動産会社に素早くオープンにすること」です。信頼できる担当者とは、「自社はもちろん、他社さんにもすぐに情報をオープンにしてスピーディに売却活動を行います」という姿勢の人です。
「住み替えを考えていますが、成功させるためのポイントは何ですか」先程お伝えしたように、売却担当者は「住み替えパートナー」です。単に家を売るだけではなく、次の住まいについても少なからず関わってもらう必要があります。取引経験が浅く「住み替え」と聞いてあたふたしているようでは頼れるパートナーとはいえません。しっかり回答できる人を選びましょう。