これからのシニアライフに向けて、住まいの売却を希望される方に

住み替えを成功させるための重要なポイントの１つが、「今の住まいの売却」です。

「売却金額が想定していた金額と大きく違った」
「売却する期間が予想以上に長引いた」

このような事態にならず、理想の住み替えを実現させるための＜売出し価格と付加価値の高め方＞と＜買う前に売るか、買った後で売るか＞についてお伝え致します。

この記事はこんな人向け

住まいの売却を考えている方
住み替えをご検討中の方
住まいの売却について知識を得たい方

売出し価格を決める際の注意点

売出し価格の決定は、売却活動の中でも最も重要なポイントです。価格が売却結果に大きく影響するのは当然ですね。それだけに慎重に決定したいポイントです。価格を決める際の注意点を2点お伝えします。

1. チャレンジ価格はOK、ただし期間を決めて

売出し価格は通常、不動産会社の査定価格と売主の希望価格をすり合わせて決めることになります。多くの場合、不動産会社の査定価格よりも売主の希望価格の方が高くなります。

最終的に価格を決めるのは売主なので、売主の希望価格（私はチャレンジ価格と呼んでいます）で売り出して問題ないのですが、注意が必要なのは、相場よりもあまりにも高い価格で売り出すと、売却期間が長引き、売れ残り感がでてしまうため結果的に安い価格でしか売れない可能性があります。実際このような事例はめずらしくありません。

一方で少しでも高い価格で売り出してみたいというお気持ちもよくわかります。そんなときは、チャレンジ価格で売り出す期間を最初から決めて、もしお問合せが少なければ、期間終了後はきっぱりと適正価格に改定する、という方法をお勧めします。現状を把握し、チャレンジ価格を必要以上に延長しないことが肝要です。

2. “値下げ交渉”を前提に価格を設定しておく

中古住宅の売買では、購入検討者が値下げ交渉を行うケースが多くあります。売出し価格は値下げ交渉分を想定した上で決定することが重要です。値下げ交渉の金額については、仲介のプロである不動産会社とよく相談して決定するとよいですね。

内覧時の注意点

売却活動を開始すると、購入検討者が物件の内覧に来ます。内覧の際は、これから住んでもらうことになるかもしれない購入検討者に「この家での良い生活のイメージ」を感じてもらうことが重要です。

売主であるご本人が住んでいる場合の内覧時の注意点をお伝えします。

1. 最低限、水回り（キッチン、浴室、洗面台）だけは徹底的にきれいにする

家の中全体を清掃してきれいにしておくことが望ましいですが、時間のとれない方は、水回りだけは徹底してきれいにしておくことが大事です。水回りの印象は購入決定に大きく影響します。

私の経験上、住まいを購入する際には、女性の意見が尊重されることが多く、一般的に女性は水回りの印象を気にする方が多いです。設備が古くすぐに交換が必要な場合は別ですが、場合によっては、プロにクリーニングを依頼してもよいかもしれません。

2. “落ち着いて・しっかり内覧できる”環境をつくる

不動産は大きな買い物です。購入の決断のためには、しっかり物件の状況を確認したい、と考える人がほとんどです。そのためには、購入検討者が落ち着いて、しっかり内覧できる環境をつくることが大切です。

内覧時には、家の中にいる人数を極力少なくする。
内覧した際、たくさんの人がいると検討者は落ち着かず、ゆっくり内覧できません。内覧の案内は不動産会社が行いますので、売主はできれば１人で対応することをお勧めします。また、売主が自ら物件の良さを強めに主張することは、マイナス効果となることが多いので注意が必要です。

収納スペースをしっかり確認できる状態をつくる。
まだ住んでいる家の収納の中を他人に見られるのは抵抗がある、という方も多いですが、“収納”は、不動産購入決定の大きなポイントです。

内覧時には、基本的にはすべての収納を確認できるように準備しておくことがベストですが、見られたくないものがある場合は極力１ヶ所に集め、その収納箇所以外はすべて見てもらえるように準備するとよいでしょう。

“付加価値”をつけて売却する際の注意点

現在の住まいを少しでも高い金額で、少しでも早く、売却するために、“付加価値”をつけることがあります。代表的な2つの手法をご紹介します。

1. リフォームする。

付加価値をつける手法の代表がリフォームです。リフォームには、内覧時の印象が良くなる、購入後すぐに入居できる等のメリットがあり、購入決定に直結する効果的な手法です。売却計画においては検討すべき手法ですが、注意点もあります。

費用対効果をしっかり検討する。
リフォームするには費用がかかります。リフォーム費用をそのまま売値に反映できないケースもたくさんあります。費用対効果について不動産会社としっかり相談した上で行うことが重要です。

“個性的”なリフォームをするとリスクが大きい。
リフォームを行う際は、多くの方が好むリフォームをおすすめします。個性的なリフォームは購入検討者の好みと合わない場合が多く、「リフォーム費用をかけて売り手を制限している」ことにならないように注意が必要です。

2. インスペクションを実施する。

インスペクションとは、建築士など建物の専門家が第三者的な立場で建物の安全性や、劣化の状況、欠陥の有無等を調査することです。調査に加えて、修理が必要な時期や費用についてのアドバイスが行われるものもあります。

中古住宅を購入する買主にとっては、“建物の不具合や劣化の状態がわからない不安”は大きく、この不安が購入の決断を鈍らせているケースが大変多くなっています。しかし、インスペクションを行ってある物件は、劣化の状況や修理の必要な個所、費用が把握できるため、不安解消につながり、購入決定の大きな後押しになります。

売主にとっては、事前にインスペクションを行っておくことで、建物の状態を明確にした上で売却することができるので、売却時や売却後のトラブルを予防できるという価値もあります。売却活動へのメリットがかなり大きいことや、内容によりますが、費用も６～８万円前後で設定されているものが多いので、ぜひ前向きに検討されてはいかがでしょうか。

住み替え計画の注意点～「売り先行」「買い先行」それぞれのメリット・デメリット～

「売り先行」とは、現在の住まいを売ってから新居を買うことです。また、「買い先行」とは、新居を買ってから現在の住まいを売ることをいいます。これは、どちらが正解とはいえず、どちらにもメリット・デメリットがありますので、ご自身の状況や希望に応じて判断いただければよいと考えます。

「売り先行」のメリット・デメリット

<メリット>

売却活動を落ち着いて行える。
売却価格が確定するので新居への資金計画が立てやすい。

<デメリット>

売却が決まると引渡しまでに退去しなければならないので、それまでに新居を決める必要がある。決まらないと一時的な住まい（仮住まい）が必要となり、費用と手間がかかる。また、現在の住まいから仮住まい、その後、新居へ移るため引越しが2回になる可能性がある。

「買い先行」のメリット・デメリット

<メリット>

新居探しを落ち着いて行える。
現在の住まいに住みながら新居探しができるため、仮住まいの必要がなく、引越しも1回で済む。
現在の住まいを買主に引き渡す時点で新居が決まっているため、安心できる。

<デメリット>

現在の住まいがいくらで売れるかわからないので、資金計画が立てづらい。
現在の住まいのローンを完済していない場合、二重ローンを組む可能性がある。

次に、「売り先行」「買い先行」それぞれどんな方に向いているのかを整理します。

<「売り先行」に向いている方>

現在の住まいの売却資金以外に新居の購入資金が無い、または不足している。
実家等、仮住まいする場所がある。

<「買い先行」に向いている方>

新居の購入資金に余裕がある。
新居としてどうしても欲しい物件がある。

「売り先行」「買い先行」どちらにも特徴がありますので、ご自身の状況や希望に応じて判断頂ければよいと考えます。

ただ、シニアライフに向けての住み替えでは、現在の住まいのローンに残債がある、または、新居購入の資金計画に不安がある、という方は「売り先行」が良いかもしれません。

仮住まいや引越し回数のリスクはありますが、シニアライフに向けて最も重要なのは老後の資金計画です。“買い先行”を選択して、万一、売却金額が当初の想定を大幅に下まわった場合、ローン返済が厳しくなる、住み替えのために老後の生活資金を使ってしまう、などの状況になる恐れがあります。資金計画に少しでも不安がある場合は、「売り先行」をおすすめします。