不動産を売却する際に注意すべき点の一つが囲い込みです。
囲い込みとは、不動産会社が売主から預かった物件情報を他社に公開せず、自社だけで買主を見つけようとする行為を指します。
一見すると売却活動が行われているように見えますが、実際には購入希望者との接点が減り、売却期間が長引いたり価格が下がったりするリスクがあります。
近年、国による規制も強化されていますが、現場レベルではまだ完全に解消されたとはいえない部分もあります。売主として不利益を被らないためには囲い込みの仕組みを理解し、適切な対策をとることが重要です。
この記事では、不動産の囲い込みの仕組みや行われる理由、売主にとってのデメリットを解説します。また、囲い込みを避けるための具体的な対策や不動産会社の選び方、囲い込みに直面した場合の対応方法についても紹介していきます。
この記事で分かること
- 不動産会社による囲い込みとは？ 簡単に解説
- 【2025年1月】不動産の囲い込みは規制の対象に
- 不動産会社に囲い込みをされるデメリット
- 不動産会社による囲い込みを避ける対策
- 囲い込みをしない不動産会社の選び方
もくじ
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不動産の囲い込みとは？ 簡単に解説
囲い込みとは、本来であれば不動産会社全体で共有すべき売却物件の情報を他社に公開せずに自社だけで扱い、買主も自社で見つけようとする行為です。
売主は物件情報をできるだけ広く公開し、多くの購入希望者に見てもらうことで、少しでも高く・早く売却したいと考えるのが一般的です。しかし、囲い込みが行われると他社を通じた問合せが遮断され、売却の機会を失う恐れがあります。
囲い込みの仕組みと背景を理解するためにも、以下2つのポイントを見ていきましょう。
- 片手仲介・両手仲介との関連性
- 囲い込みが行われる理由・背景
片手仲介・両手仲介との関連性
売主から売却を依頼された不動産会社が自身で買主を見つけることができれば、両手仲介という形で売主と買主の双方から仲介手数料を得ることができます。
つまり、不動産売買では仲介に入る不動産会社が「売主・買主の片方、あるいは双方から仲介を依頼されているかどうか」で仲介手数料の額（＝不動産会社にとっての売上額）が変わります。
以下の表では、片手仲介と両手仲介で受取る仲介手数料の違いをまとめました。
| 区分 | 担当する顧客 | 仲介手数料の受取り先 |
|---|---|---|
| 片手仲介 | 売主・買主のいずれか | 一方の依頼主からのみ受取る |
| 両手仲介 | 売主・買主の両方 | 双方から受取る（実質2倍になる） |
両手仲介が成立すると、たとえば4,000万円の物件では売主から126万円、買主からも126万円、合計252万円（＋消費税）の手数料を不動産会社は得ることができます。
不動産会社にとっては両手仲介のほうが圧倒的に効率的であり、他社に買主の仲介をされることは避けたいという心理が働くことが、囲い込みが行われる要因となっているのです。
囲い込みが行われる理由・背景
囲い込みがなくならないのは、不動産業界の構造と慣習における以下3つの要因が関係しています。
- レインズがスムーズに機能していないことがある
- 両手仲介で報酬を増やしたい思惑がある
- 両手を取るのを理想とする風潮が根強くある
売主と専属専任や専任媒介契約を締結した場合、不動産会社は物件情報をレインズに登録しなければなりません。レインズは不動産会社間で物件情報を共有するシステムで、本来は他社も自由に情報を閲覧でき、売却チャンスが広がる仕組みとなっています。
しかし、登録後に他社から問合せがあっても売主仲介をしている不動産会社が物件のステータスを商談中と偽り、実際には買主が決まっていないのに他社の紹介を排除するケースがあります。
また、多くの場合、不動産会社は、売買契約が成立して初めて仲介手数料を得られる仕組みです。売主・買主両方を自社で担当すれば、売上を倍にできるといった構造的なインセンティブが働きます。
さらに、業界内には両手仲介を理想とする風潮が根強くあり、現場レベルでも囲い込みを完全になくすことが難しい状況があります。
法令上は問題視されながらも、売主自身がレインズの登録内容を直接確認することが難しいため、囲い込みが行われるリスクがあるのです。
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▶︎レインズとは？一般人が見る方法や登録されている不動産情報を解説
【2025年1月】不動産の囲い込みは規制の対象に
2025年1月から、日本の不動産取引における囲い込み行為に対する規制が強化されました。
国土交通省は2024年6月に宅地建物取引業法を改正し、2025年1月1日より、不動産会社が物件をレインズに登録する際、取引状況のステータスを正しく記載する義務を定めました。
虚偽の登録を行った場合には是正指示だけでなく、悪質と判断されれば業務停止や罰金などの処分対象となります。
たとえば、本来は公開中とすべき物件を購入申込ありと偽って登録すれば他社からの問合せを遮断でき、囲い込みにつながります。今回の改正では、情報操作への対応を法律レベルで明確化したことに大きな意味があります。
さらに、売主が自ら状況を確認できる仕組みも導入されました。レインズに登録された物件には二次元コードが記載された登録証明書が交付されることで、売主自身が取引状況をチェックできるようになっています。
とはいえ、担当者不在や売主都合といった理由で問合せをかわすなど、規制の抜け道が完全になくなったわけではありません。今後は制度の定着とあわせて、売主自身が確認を怠らないことが取引の透明性を守るために重要になります。
※参考：レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！〜ご自身の物件の取引状況を確実かつ簡単に確認できるようになります〜｜国土交通省
※参考：〇宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方（平成１３年国総動第３号）新旧対照条文｜国土交通省
不動産会社に囲い込みをされるデメリット
囲い込みは不動産会社にとっては利益を増やす手段となり得ますが、売主にとっては以下のようなデメリットがあります。
- 購入希望者からの問合せの機会損失につながるケースがある
- 売却期間が長引く可能性がある
- 売却価格が下がってしまう可能性がある
購入希望者からの問合せの機会損失につながるケースがある
囲い込みをされる売主側のデメリットは、購入希望者と出会う機会が不必要に制限されてしまう点です。
本来であれば、レインズに登録されることで全国の不動産会社が物件を紹介でき、多くの購入希望者に情報が届きます。しかし、囲い込みが行われると他社からの紹介依頼が断られ、売主は買主候補と接点を持ちづらくなります。
結果として売れ残り物件と見なされ、購入希望者から敬遠されるリスクも考えられます。
売却期間が長引く可能性がある
囲い込みによって、売却期間が延びるリスクも考えられます。
一般的に不動産売却は購入希望者の数が多いほどスピーディーに決まりやすいと考えられます。囲い込みによって自社顧客だけに紹介を限定されてしまえば購入希望者の数が減るため、成約までの時間がかかってしまいます。
売却期間が長引けば心理的な負担になるだけでなく、住宅ローンの返済や管理費・固定資産税などの維持コストも増えるため、売主にとって大きな不利益となります。
売却価格が下がってしまう可能性がある
囲い込みによって、売却価格が下がるリスクも否定できません。
通常、複数の買主候補が現れると競争原理が働き、売主に有利な条件で契約が進みます。しかし囲い込みにより買主候補が限定されると競争が起きず、提示された価格で妥協する必要も出てきます。
囲い込みが、その後の資金計画にも悪影響を与える可能性がある点に注意が必要です。
不動産会社による囲い込みを避ける対策
ここでは、不動産会社による囲い込みを避ける対策を紹介します。
- レインズの登録情報を確認する
- 一般媒介契約を検討する
- 信頼できる複数の不動産会社を比較検討する
レインズの登録情報を確認する
不動産会社による囲い込みを避ける対策として、物件がレインズに登録されているかをしっかり確認しましょう。
レインズとは不動産会社同士が情報を共有するためのシステムで、専任媒介や専属専任媒介を結んだ場合は登録が義務づけられています。2025年からは不動産会社から渡される登録証明書に二次元コードが付与され、売主自身が取引状況を確認しやすい仕組みも整いました。
たとえば、登録状況が公開中となっていれば、他社の営業担当も購入検討者を探すことができる状態です。逆に「申込あり」となっているのに進展が遅い場合は、不動産会社が囲い込みをしていないか確認するきっかけになります。
売主が自らチェックする姿勢を持つことで、囲い込みを未然に防ぐ効果が期待できるでしょう。
※参考：レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！〜ご自身の物件の取引状況を確実かつ簡単に確認できるようになります〜｜国土交通省
一般媒介契約を検討する
囲い込みを避けたい場合は、一般媒介契約の利用も検討できます。
媒介契約には専属専任媒介・専任媒介・一般媒介の3種類があり、一般媒介では複数社に同時に売却の依頼が可能です。1社に情報を囲い込まれるリスクが低く、より多くの購入希望者にアプローチできるのがメリットです。
ただし、専任媒介に比べて各社からの活動報告が義務ではないため、売主自身が積極的に進捗を確認する姿勢が求められます。媒介契約の種類については、自身の状況にあったものを選ぶ必要があります。
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▶︎不動産を売却するときにどの契約を選ぶ？3種類ある媒介契約のメリット・デメリット
信頼できる複数の不動産会社を比較検討する
最も基本的で効果的なのは、媒介契約を結ぶ前に複数の不動産会社を比較検討することです。
各社の査定価格や販売戦略を比べることで、囲い込みをせず誠実に対応してくれる会社を見極めやすくなります。
また、信頼できる不動産会社を探す際には一括査定サイトの利用も有効です。なかでもホームズの不動産一括査定では、大手から地域密着型まで幅広い不動産会社を比較でき、売主にあった会社を探しやすい環境が整っています。
囲い込みをしない不動産会社の選び方
ここでは、囲い込みをしない不動産会社の選び方を紹介します。
- 囲い込みに関する質問に答えてくれるか
- 販売戦略を具体的に説明してくれるか
- 囲い込みに関する会社の口コミ・評判がないか
囲い込みに関する質問に答えてくれるか
誠実な不動産会社かどうかを判断する1つの基準は、囲い込みについて質問したときの対応です。
誠実な会社であれば、「他社から問合せがあった場合は必ず共有します」「販売状況はレインズで確認できます」といった具体的な回答が返ってきます。一方、はぐらかしたり、曖昧な返答しか得られなかったりする場合は注意が必要です。
囲い込みについて正直に答えてくれるかどうかは、その会社の姿勢を見極めるポイントになるでしょう。
販売戦略を具体的に説明してくれるか
不動産会社を選ぶ際は、どのような販売戦略を取るかを具体的に説明してくれるかも大切です。
販売戦略とは、どのような媒体に広告を出すか、どのようなターゲットに訴求するかといった具体的な計画を指します。販売戦略が明確であれば、売主は売却活動のイメージを共有でき、進捗も確認しやすくなります。
たとえば、「大手ポータルサイトに掲載してアクセス数を集めます」「近隣への折込チラシも併用して集客します」といった具体的な説明を受けられれば納得感も得やすいでしょう。
販売戦略を具体的に示す会社は、そもそも広く購入希望者を集めることを前提にしているため、情報を囲い込む必要性が低いと考えられます。逆に戦略を曖昧にする会社は、実際には自社顧客に限定して売却を進めようとしている可能性も否めません。
したがって、販売戦略をしっかり提示してくれる会社ほど囲い込みのリスクは小さく、透明性のある取引が期待できるでしょう。
囲い込みに関する会社の口コミ・評判がないか
不動産会社選びでは、口コミや評判の確認も欠かせません。
実際に取引をした人の声には、その会社が囲い込みをしていないかどうかのヒントが隠れています。たとえば「他社からの問合せを断られた」といった口コミが多ければ注意が必要です。
一方「販売状況を常に共有してくれた」「他社との連携もスムーズだった」といった評価があれば、囲い込みをする可能性が低い会社だと判断できます。
口コミは不動産ポータルサイトやSNS、Googleマップのレビューなど、複数の媒体をチェックするのがおすすめです。ただし、これらの情報を鵜呑みにするのではなく、参考程度に考えておいた方が良いでしょう。
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▶︎【2025年版】不動産売却の取扱高・仲介件数ランキング！信頼できる不動産会社の選び方も解説
不動産の囲い込みに関するよくある質問
ここでは、不動産の囲い込みに関するよくある質問を紹介します。
- もし囲い込みをされてしまったらどうすれば良い？
- 大手不動産会社ほど囲い込みを実施しているって本当？
- 不動産の囲い込みを通報することは可能？
もし囲い込みをされてしまったらどうすれば良い？
囲い込みをされた場合、不動産会社との契約解除し、別の会社に売却仲介を依頼することを検討しましょう。
国土交通省が定める標準専任媒介契約約款では、不動産会社が義務に違反した場合、売主は契約を解除できるとされています。不動産会社の義務とは、売主のために購入希望者を探すことや、契約成立に向けて誠実かつ積極的に努力することです。
囲い込みは売主よりも自社の利益を優先する行為であり、義務に反するため、解除の対象になります。
囲い込みが発覚した場合は放置せず、契約解除や別会社に依頼することも検討すべきでしょう。
※参考：標準専任媒介契約約款｜国土交通省
大手不動産会社ほど囲い込みを実施しているって本当？
「大手不動産会社＝囲い込みが多い」とはいえません。会社の規模に関わらず囲い込みが起こることはあり得ます。
大手不動産会社は抱える顧客数が多いため、自社内だけで売主・買主をマッチングできるケースも多くなります。そのため、正当な両手仲介につながることもありますが、他社からの紹介を断れば囲い込みにあたります。
内覧希望が極端に少ない、他社の営業担当に問合せてもらったときに断られるといった状況が見られれば不動産会社を変えるか、一般媒介契約に変更して複数社に買主を見つけてもらうことも選択肢となります。
不動産の囲い込みを通報することは可能？
囲い込みは宅地建物取引業法に抵触する行為であり、監督官庁である国土交通省や都道府県知事への相談・通報ができます。
通報の理由は、売主がレインズに登録されているはずの物件情報を確認できない、あるいは不動産会社が虚偽の説明をしているなど、不正の可能性がある場合です。証拠として、メールや会話の記録を残しておくと有効です。
都道府県の宅建業指導課に相談すれば調査が行われ、悪質と判断されれば業務停止や指示処分の対象となります。2025年からは登録証明書に二次元コードを付与する仕組みも導入され、売主自身が状況をチェックしやすくなっています。
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囲い込みは売主にとって大きなデメリットをもたらし、購入希望者との出会いを制限したり、売却期間や価格に悪影響を及ぼしたりするリスクがあります。2025年から規制が強化されたとはいえ、現場レベルでは完全になくならない可能性もあります。
売主として不利益を避けるためには、複数社への問合せや契約形態の工夫、レインズの登録確認など、自ら対策することが重要です。特に媒介契約を締結する前に、複数の不動産会社を比較し、自分にあった会社を選ぶことが、囲い込みを防ぐことにつながります。
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不動産会社の強みや詳細情報なども一覧で確認できるため、比較検討もしやすくなっています。
初回公開日：2025年10月23日
