「通電率が高く話ができるお客様が多い」ー株式会社バディの山田社長が語るホームズの不動産一括査定の強み

「一括査定を導入して反響もあるけれど、なかなか媒介契約につながらない……」。そんな悩みを抱える不動産会社の方も多いでしょう。

今回は、ホームズの一括査定サービスのユーザーとして、継続的に案件を獲得している株式会社バディの山田大史社長にインタビューを実施。株式会社バディの事例の中には、一括査定サイトを利用する上でのヒントがあるはずです。

継続的な案件の確保を目的に一括査定サイトの利用を開始

現在、北九州市内にエリアをしぼって一括査定サイトを利用しています。一括査定サイトからの反響の初期対応は、女性スタッフにしてもらっていますが、基本的に仕入れ・売却関連の業務は社長である私が1人で対応しています。

一括査定サイトを導入する以前は、チラシやポスティング・契約者からの紹介で集客していました。チラシやポスティングは継続が重要ですが、配布も自分たちで行っていたので業務が増える中で工数を捻出できなくなっていました。

また、これらの集客手段で獲得できるお客様は、確度は高いものの件数が予測できません。反響が来る時と来ない時で波があるため、売上も安定しなくなってしまいます。

そうした状況の中で、「まずは案件の件数を確保することが重要」だと考え、一括査定サイトの利用を始めました。一括査定サイトの反響には競合がいますが、他社と差別化して媒介を獲得できるかどうかは、自社の努力次第だと考えたのです。

追客のノウハウと対応の仕組み化が重要

5年ほど前から一括査定サイトの利用を開始し、様々なサイトを使った経験があります。

利用開始当初は、日々の業務に追われて、一度電話がつながらなかったら諦めてしまうといった状況でしたが、不動産売却コンサルの株式会社南勝様が開催している勉強会に参加するなどして、反響への初動対応と中長期のお客様を追客していくノウハウを学びました。具体的には、定期的な電話や、ニュースレターの送付、ショートメール、ステップメールの送信などです。このように様々な形で接点を持ちながら追客を行っています。

やはり反響1件に対して数万円かかっているので、すぐ諦めてしまうのはもったいないですよね。一定の手間をかけて、情報を入力して問い合わせをしているお客様なので、ある程度売却意思があるはずです。「いますぐ」でなくとも「いずれは売却する可能性」はあるので、そこは追客していきます。

一括査定サイトを導入する場合には、そうしたノウハウに加えて、社内における「仕組み化」が重要だと思います。仕組み化しないと、社内で反響から案件化できる人とできない人のバラツキが出てしまいますし、ノウハウを持った人が退職してしまうリスクもありますから。

他社と異なるホームズからの反響の特徴

複数の一括査定サイトを併用していますが、私のイメージでは、「すぐに売りたいお客様」が2割、「中長期的に売却を考えている」というお客様が6割、冷やかしが2割というのが一括査定サイトの反響構成です。その中でも「中長期」の6割のお客様を如何に案件化できるかが重要になります。ホームズ以外の一括査定サービスの中には反響の数は多いものの、確度が少し低いと感じるものもあります。なので、中長期的な集客を目的で利用しています。

それに対して、ホームズさんは、数は多くないものの真剣に売却を検討しているお客様が多いという印象を持っています。そのため短期間で媒介を獲得し、売上につなげる目的で利用しています。

なので、反響獲得に一定の費用がかかったとしても、全体の案件数を増やすために追客していく必要があると考えています。反響発生からの期間が長くなれば途中で諦めて脱落していく競合も増えます。なので、諦めずに追客していけば、売上につながるお客様も増えるので、そこはある程度投資だと思っていますね。

先ほども申し上げたようにホームズさんからの反響は売りも買いも真剣に考えている「きちんと話すことができるお客様」が多い点が特徴です。

また、反響の上限設定が管理画面上でできる点も良いと感じています。業務の状況によって「反響数が多すぎてなかなか対応が難しい」あるいは「余裕があるのでもっと反響を増やしたい」ということがあるので、柔軟に対応できるのはありがたいですね。

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