不動産業界は、他業界と比較してデジタル化・テクノロジー活用が遅れているといわれています。取引のさまざまな場面で対面や紙での書類が多く、営業活動も個人の経験に依存する構造があるからです。

ウィルはこうした業界構造そのものが、顧客にとっての分かりにくさや不安、業務の非効率を生んでいると考え、早くから“人の経験”を否定するのではなく、業務の補完と再現性を可能にする手段としてテクノロジーを積極的に活用してきました。

代表的な取り組みのひとつが、2021年から運用を開始した住まいの提案システム「AIウィルくんの『住まい提案サービス』」。

同システムでは、約12万人にのぼる顧客データをAIで分析し、性別や年収、ライフステージ、居住ニーズといった属性に基づいて、顧客一人ひとりに適した資金計画や街、物件を自動的に提案しています。

購入後の顧客満足度データを継続的に分析することで、その結果をまたロジックに組み込むことで精度を高めています。

次の取り組みとして、私たちは不動産の売却査定についてもデジタル化の検討を始めました。

理由のひとつは、現在広く利用されている不動産一括査定サイトでは、気軽な気持ちで問合せをしたにもかかわらず、複数の会社から電話やメールで営業連絡が入るケースが多いことです。

また、売却の依頼獲得を優先するあまり、実際の市場価格よりも高い査定価格が提示されるなど、利用者にとって分かりにくい点があることも課題だと感じています。そうした背景から、新たなサービスの必要性を認識しました。

不動産価格は、買う方にとっても売る方にとっても重要な判断材料です。だからこそ、価格の考え方や算出根拠をできるだけ明確にし、よりフェアで透明性のある仕組みを構築したいと考えたことが、今回の開発のきっかけです。

今までの不動産売却査定は、主に担当者の経験と判断に基づいて行われてきました。担当者が現地を訪問し、物件の立地や築年数、周辺の取引事例、相場動向などを総合的にみながら、売却可能と考えた価格を提示するのが一般的なものです。

こうした査定は、長年にわたり多くの取引を経験してきた担当者ほど精度が高まる一方で、査定結果が担当者の経験や土地勘や判断軸に左右される側面も持ち合わせています。

たとえば、同じ物件であっても、慎重な担当者は早期成約を意識して控えめな価格を提示し、逆に実績や集客を重視する担当者は高めの価格設定を提案するなど、価格にばらつきが生じることも少なくないのが実情でした。

また、訪問査定や対面でのやり取りが前提となるため、売主側には営業を受ける心理的な負担があり、不動産会社側にも説明や調整にかかる労力が発生する課題もありました。

それでもなお、人による査定は物件の状態や売主の事情をヒアリングしながら柔軟に考え、総合的に判断を下せる点で納得感が得られるという強みがあり、なかなかデジタル化が進まない要因となっており、計算が提示するロジカルな結果だけではこのあたりの信頼感や納得感を得られにくいというジレンマがありました。

ウィルの生成AI売却査定は、人の査定とAI査定の長所を単純に組み合わせるのではなく、現場で担当者がどの情報をみてどの順番で考えどこで判断を切り替えているのか、という思考プロセスを洗い出すところから始まっています。

経験豊富な担当者ほど判断が感覚的になりがちなので、その暗黙知（経験や勘）を言語化し、AIが理解できる形に落とし込む作業はなかなか難しかったです。

価格精度を優先すれば機械的になり、説明を重視すれば処理が複雑になるという葛藤の中で、現場検証と修正を何度も繰り返し“なぜこの価格になるのか”を説明できる対話型の仕組みへとAIを鍛え上げていきました。

こうした試行錯誤の積み重ねによって、人の柔軟な判断力とAIの客観性を両立させた売却査定が出来上がったと思っています。

先ほどもお話ししたように、長年、不動産売却に携わってきた担当者が、どのような視点で物件を見て、どの情報を重視し、どのような思考プロセスで価格判断に至るのか。そうした“人の考え方”や判断の流れをAIで再現することに大きな特徴があります。

その基盤となっているのが、長年にわたり蓄積してきた成約物件データです。こうした実績データをきちんとストックしてきたことが大きな強みになっています。さらに、その成約データを生成AIに読み込ませ、1,000回を超えるプロンプトの調整を重ねることで、担当者が納得できる出力が得られる水準まで精度を高めてきました。

だからこそ、「なぜこの価格になるのか」「どの条件が価格にどう影響しているのか」といった背景まで、言葉で説明することができます。

また、このAIは、売り主さまから提供されるリフォームの有無、物件のアピールポイント、希望価格などの情報に基づき、最適な査定価格の提示やアドバイスを行うことが可能です。

価格を提示すること自体をゴールとせず「なぜこの価格になるのか」「どのような選択肢が考えられるのか」を理解するための材料を提示しているのは、売主さまが納得感を持ち判断できる状態をつくることを重視しているからです。

そのため、このサービスは今すぐ売却を検討している人だけでなく現在の資産価値を把握したい人や、将来の売却に備えて知識や準備を進めたい人にとってもよいサービスとなると考えます。

生成AIを活用することで、市場データや条件変化による価格の考え方を整理しながら対話形式で確認できるため、売却ありきではない冷静な検討が可能になります。

ウィルのAI査定は、これで完成だとは考えていません。実際の利用を通じて得られるお客様の声や、現場の不動産エージェントからのフィードバックを反映し、査定精度や提案内容のさらなる向上を進めてまいります。

また、現在のAI査定は「取引事例比較法」をベースとしています。これは近隣の類似物件の成約価格を基準にするもっともポピュラーな手法ですが、その不動産が本来持つポテンシャルに関わらず、直近の成約事例に価格が強く左右されてしまうという弱点もあります。

今後は、事例だけに頼らない査定にも挑戦したいと考えています。たとえば、都心からの距離や生活利便性、自然環境や地勢、その土地が持つブランド価値といった要素を定量化（数値化）して査定ロジックに組み込む。それにより、これまでの手法では見落とされていた「物件本来の価値」を正しく価格に反映させる、一歩先を行くAI査定の実現を目指しています。

不動産売却は、大切な資産の活用であり、人生の中でも大きな決断のひとつ。だからこそ、信頼のできるデータを理解したうえで、幾度のやり取りもでき、納得し選べるものであってほしいですね。