中古マンションの検討は、情報入手のスピードが命

中古マンション探しの効率よい手法とは?中古マンション探しの効率よい手法とは?

「ポータルサイト」「会員向情報」「周辺の知人」。新築マンションの情報収集としてあげた3つのルートだ。中古マンション探しもこの3つのルートで可能だが、もっと効率よい手法がある。

仲介会社の営業マンとのリレーションを深める。中古マンション探しは、それに尽きる。

新築マンションの情報を早期に仕入れるには、現地看板で問い合わせる、売主からの情報発信をキャッチアップするといった手段がある。ただ、これらの方法で情報を早期に入手しても販売開始になる迄にはある程度の時間がある。新規物件の情報をキャッチするタイミングの遅速で、物件を買う事が出来なかった、という致命的な失敗を犯すことはそれほど無い(検討時間が短くなる、ということはあるが)。

これが中古マンションとなると事情が異なる。早いタイミングでの情報を入手できなかった為に、そもそも売り情報の存在すら知る事が出来ずに、誰か別の人が購入してしまっているという事もよくある。「水面下で決まる」という事象だ。

仲介会社の動きを知る〜水面下の情報とは?

「水面下」云々の話しの前に、仲介会社がどのような流れで物件を販売するかを説明しよう。

仲介会社の営業マンが、中古マンションのオーナーに販売を任されたらまず始めに行うのは媒介契約の締結だ(実際には媒介契約を締結しない場合もあるが、そのような特殊な状況は割愛する)。媒介契約には一般媒介、専任媒介、専属専任媒介の3種類がある。一つの不動産に対して、一般媒介は複数の会社が同時に締結する事が出来るが、専任媒介と専属専任媒介は一社の仲介会社しか同時に締結する事が出来ない。専任媒介と専属専任媒介は指定流通機構(通称「レインズ」)への登録を行い(一般媒介は任意)その後、販売活動を行う。

一般媒介の場合、レインズへの登録は義務づけられていない。しかし、一般媒介はレインズへの登録も即座に行われる場合が多い。自社がレインズに登録する前に一般媒介を締結している他社が登録をした場合、一般媒介を締結していない仲介会社がその登録を行った他社へ問合せを行い、自社を通さずに売買が成立する可能性があるからだ。一般媒介は、仲介会社からすれば「販売は早い者勝ち」状態なのだ。

一方、専任媒介、専属専任媒介はレインズへの登録が必要となる。宅地建物取引業法施行規則により、専任媒介契約締結の翌日から7日以内、専属専任媒介は5日以内に登録する必要がある。専任媒介と専属専任媒介は、一つの仲介会社のみが排他的に取り扱うためこのような決まりがあるのだ。

しかし、裏を返せば専任媒介契約は6日間、専属専任媒介は4日間、レインズに登録しなくてもよい。これが「水面下の情報」の正体だ。

この期間に手持ち顧客に紹介して「買付け」をもらえば、その後レインズに登録しても既に「商談中」であるためほかの仲介会社から情報が出ることがない。チラシに出ることもなければ、検索サイトに登録されることもなく「水面下で成約する」というわけだ。

チラシや検索サイトよりも仲介会社からの情報が一番

エリアによって差はあるが、売物件の多くが「水面下の情報」だけで決まるような人気物件は確かに存在する。しかしレインズ登録までの6日間(4日間)のタイムラグで顧客を見つけることができない物件の方が、圧倒的に数は多い。それらの物件は次にどこで露出するのか?多くは新聞折込チラシか検索サイトへの登録である。

では、チラシか検索サイトをまめにチェックしていればよいかというと、そうではない。仲介会社とのリレーションが大事になる。

チラシについては、すべてをチェックすることは難しい。どこのエリアに入るのもわからなければ、どの新聞に折り込まれるのかもわからない。「初めてチラシで見た」と仲介業者に問い合わせたもの、仲介会社としては過去に何度も折込チラシをしていた、などというのはよくあることだ。

検索サイトについても同様。新築マンションでWEBサイトを作成しない物件はほぼないが、中古マンションでWEBサイトに登録しない物件は珍しくない。「インターネット広告お断り」という売主は案外に多いのだ。マンション名+階高+間取りがわかるので「誰が売りに出しているか」を全世界に公表しているのと同じようなもの、という感覚があるのであろう。もちろん「折込チラシお断り」という売主もいる。

チラシやインターネット広告お断りという売主も「見込み客に紹介するな」とはいわない。そんな売主はそもそも物件を売りに出さない。やはり確実なのは仲介会社から直接に情報をもらう事だ。

3つのカテゴリーから探す~当該物件に強い仲介会社

ここで問題が一つある。仲介会社をどうやって選ぶか、だ。

仲介会社は、数多くある。欲しい物件の売り情報をいち早くキャッチする仲介会社がどこになるのかさっぱり見当がつかない。しかしアタリをつける方法はある。以下の3つのカテゴリーから仲介会社を選べばよい。そうすれば物件の売情報を早期にキャッチする確率は高まる。

一つ目は、地域に根差して活動する仲介会社。できれば折込チラシや宅配チラシ等の広告活動を積極的に行っている会社が良い。売却を依頼するする側からすれば、積極的に活動している仲介会社がよいに決まっている。決して老舗である必要はない。土地を探す場合には地主との付き合いが長い仲介会社が有利に働く場合もあるが、中古マンションの場合は、キャリヤの長さよりも、地元での露出度の高さの方が重要である。

二つ目は、いわゆる大手の仲介会社。エリアによってばらつきはあるが、都心部では大手仲介会社の人気は根強い。中古マンションオーナーが売却に出すときに、地元仲介会社と大手仲介会社の両方に頼むパターンは多い。

三つ目は、当該物件の分譲会社の仲介部門または系列仲介会社。分譲時の販売状況を把握していたり、資料がしっかりそろっていたりで安心感があるケースが多い。購入した時の営業マンに相談し、そのまま仲介部門や系列仲介会社で媒介を結ぶパターンも多い。ただし、分譲会社が仲介部門や系列仲介会社を持たない場合もある。

欲しい物件を特定するのが良い情報に巡り合える近道

チラシや物件検索サイトでチェックをしつつも、仲介会社からの情報を待とうチラシや物件検索サイトでチェックをしつつも、仲介会社からの情報を待とう

最後に一番大事なこと。それは欲しい物件を絞り込むことだ。

仲介会社の営業マンは、ほぼ全員が金額や件数の目標をもって日々営業活動を行っている。歩合給の営業マンも多い。となればやはり効率の良い動きをしたいと考える。

予算も希望の広さや場所も曖昧な顧客と、「●●ハイツと××マンションで探しています」という顧客。どちらが親身に接してもらえるかは考えなくてもわかる。また欲しい物件を絞り込むことで不必要な営業を受けることもなくなる。これは相手の営業マンにとってもありがたい話だ。物件が絞り込めれば、営業マンとは、無理なく手間をかけずに、長期的な関係を作ることができる。

しかし、欲しい物件を絞り込む期間はどうしても必要だ。そのためにいろいろと物件を見ておきたい。そんな場合は仲介会社の営業マンに「探し始めなので物件を絞り込めていない」と正直に言えば良い。地域に詳しい営業マンであれば予算や広さ、築年数等々の条件を言えば、エリア内での該当物件をピックアップすることはたやすい。絞り込みをしたあとで欲しい物件が出るのを待つといえば、できる営業マンならば、きっと相談に乗ってくれるはずだ。もし、そんな話をして態度が変わるようであれば、そのような営業マンとの付き合いはやめればよい。

チラシや検索サイトで物件探しを進める。マンション名がわかれば外観やエントランスなどは仲介業者に頼まなくても自分で見ることができる。そのようにして物件の絞り込みを行い、仲介会社との付き合いをはじめる。チラシや物件検索サイトでチェックをしつつも、仲介会社からの情報を待つ。

中古マンション探しの王道は、やはり仲介会社とのリレーションである。

2014年 01月30日 09時56分