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売る 立地や築年数だけでない! 家を査定相場より高く売れる人、売れない人の差とは?

住み替え、転勤、離婚など…。何らかの理由で家を手放す時がきたとき、インターネットや地元の不動産会社に問い合わせをしてまず家の価格を査定すると思います。立地や築年数、物件規模などで決まる査定価格。でも、査定価格通りに売れるとは限りません。実は「問い合わせ」する段階からの行動で、“査定相場より高く売れる人、売れない人”が決まってくる傾向が!?実際に家を売ったことがある480人に聞いたアンケートデータをもとにその実態に迫ってみました。

査定価格と成約価格のズレは?

不動産会社に査定をしてもらい立地や築年数、広さなどから算出されたものが「査定価格」。注意したいのが、この価格で実際売却できるとは限らないこと。

どうして査定価格から実際の売却価格が変わるのか?その理由としては、不動産市場の動きにより取引時期や選んだ不動産会社、営業担当者によって異なってくるからです。そのため、どんなに立地がよく築年数が比較的新しく、その結果の査定価格がいいものでも、実際に契約を結ぶ不動産会社を選ばないと査定額より下がってしまうこともありえます。
では「査定価格と成約価格」、実際にどのくらい差異があるか見てみましょう。

家を売った480人に成約価格と査定価格の差について聞いてみたところ、「ほぼ変わらない」と56.3%の人が答えたのに対して、「上がった」が11.5%、「下がった」が32.5%という結果になりました。1,000万円以上上がったという人は1%おり、逆に1,000万円以上も下がったという人が2.9%。

何故、このような「差」が生まれてしまうのでしょうか?様々な要因が影響していますが、どうも売却時の“行動”によって一定の傾向があるようです。

どんな行動の人が査定価格よりも高く売れているのか?

アンケート結果から、査定価格より売却価格が上がった人、下がった人、そのままの人の売却時の動向傾向を下記表にまとめてみました。

上がった(55人) ほぼ変わらない(269人) 下がった(156人)
見積もり社数(平均) 2.05社 1.62社 1.84社
査定社数(平均) 1.75社 1.47社 1.63社
契約社数(平均) 1.13社 1.09社 1.20社
売却までにかかった期間 3か月未満:63.6%
3か月~半年未満:21.8%
半年以上:14.5%
3か月未満:65.4%
3か月~半年未満:17.8%
半年以上:16.7%
3か月未満:43.6%
3か月~半年未満:23.1%
半年以上:33.3%
契約形態 専属専任媒介契約:56.4%
専任媒介契約:23.6%
一般媒介契約:20.0%
専属専任媒介契約:35.3%
専任媒介契約:19.7%
一般媒介契約:45.0%
専属専任媒介契約:50.6%
専任媒介契約:23.7%
一般媒介契約:25.6%
査定依頼時の悩み
  • ・適切な売却価格がわからない:27.3%
  • ・どのような手続き/プロセスが必要かわからない:18.2%
  • ・どの会社を選んだらいいかわからないなど複数:14.5%
  • ・適切な売却価格がわからない:36.4%
  • ・手数料がどの程度かかるかわからない:20.4%
  • ・どの会社を選んだらいいかわからない:19.0%
  • ・適切な売却価格がわからない:47.4%
  • ・どのような会社を選んだらいいかわからない:29.5%
  • ・手数料がどの程度かかるかわからない:24.4%
会社選定の理由
  • ・査定価格が高かった/適切だったから、担当者の対応が良かったから:29.1%
  • ・知名度のある会社だったから、地元の不動産事情に詳しかったから:20.1%
  • ・地元の不動産事情に詳しかったから:31.6%
  • ・担当者の対応がよかったから:30.5%
  • ・知っている会社だったから:25.3%
  • ・地元の不動産事情に詳しかったから:30.8%
  • ・知っている会社だったから:28.2%
  • ・担当者の対応がよかったから:25.6%
一番気になる「上がった人」の動向
見積もりや査定を依頼した会社数が他と比べてやや多い傾向にあるようです。
最終的に契約した会社数はいずれも1社ですが、査定の際には複数の会社に依頼してみる、という行動をした方が傾向として“上がりやすい”と言えるようです。「上がった人」の悩みを見てみると、他と比べて悩みが少ない傾向が出ています。何社か査定してもらい色々とアドバイスをもらったほうが「上がる」割合が多いのかもしれません。
なるべく防ぎたい「下がった人」の動向
売却までにかかった期間は長い人ほど下がった割合が多いようです。これは、なかなか売れなかったために値下げしたことの表れとも言えるかもしれません。また、上がったと答えた人に対して「下がった人」は悩みが多いようです。「適切な売却価格が分からない」(47.4%)、「どの会社を選んだらいいかわからない」(29.5%)というように、事前に何社か査定することで比較的売却価格は下げずに済むかもしれません。
「ほぼ変わらない」と答えた人の動向
一般媒介契約だった人の割合が他に比べて多い結果になりました。一般媒介契約は国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しているREINS(レインズ(Real Estate Information NetWork Systems))に物件情報が登録されるため、地元以外にも様々な不動産会社経由でアピールできる仕組み。そのため、多くの人に情報は行き届く分、査定額からのダウンの割合は低いがアップの割合も低いと言えるかもしれません。
会社の選定理由に見られる、ある一定の傾向
上がった人は会社を決めるのに、「査定価格が高かった」のほかに、「会社の規模」「知名度」も重視という傾向。「提示された特典やサービス」についても他の層より高い傾向が見られました。
一方で下がった人は、1位に挙げた理由が「地元の不動産事情に詳しかったから」(30.8%)。ついで「知っている会社だったから」(28.2%)となっています。
知っている会社であることや地元の情報に詳しいという点は安心ですが、その理由だけで他には査定を依頼しないという選択肢はなるべく避けた方がいいかもしれません。

不動産会社もセカンドオピニオンが必要

立地や物件スペックによって決まる査定価格。しかし、その基準とも言える価格から実際の売却価格を少しでも上げたい場合には、大手や地元含めて、まずは何社か査定依頼を行ったほうがいいのかもしれません。査定価格も相場を反映したものとはいえ、どうしても担当者の主観や取引状況によって変動するもの。不動産会社のセカンドオピニオンではありませんが、そうしたものも上手く利用されている方が、良いお取引きをされている印象を今回のアンケートから受けました。

思い出が詰まった家の売却。例え理由が、住み替え、転勤、家族構成の変化などいずれの場合にも少しでも高く、そして少しでも良い方に住んで欲しいですよね。まずは何社かに査定依頼をして情報収集してみてはいかがでしょうか?

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アンケートデータ概要

調査実施サイト
: 「HOME'S 不動産売却査定サービス」 http://www.homes.co.jp/satei/
調査実施期間
: 2015年1月23日~2015年1月24日
調査対象者
: 事前調査で「住まいを売却したことがある」と回答した人
調査方法
: インターネット調査
有効回答数
: 480サンプル

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